反其道而行的店販品～店販品是由客人買單（上）
1 顧客本身不會有有購買動機
首先，先來想想有關店販品的背景。大多數的顧客（特別是新顧客）上髮廊的目的是為了剪髮，燙染的需求而上門。目的不是為了購『物』（店販品）。從美髮師的角度來看，提供顧客適合的店販品是『服務』之一，是理所當然的。但是並不是所有的顧客都明白意識這一點。
還有，美髮師也都清楚客上門剪髮，燙染都是為了『愛漂亮』，可是對店販品是要『讓顧客變漂亮的必需品』，卻不一定這樣定位店販品。所以，顧客還是沒有購買動機。
也就是說，只將店販品以『買賣』的角度來看待的話，那麼也可以說『美髮院這一方有銷售的動機，但顧客這一方並沒有購買的動機』，或者『本來就是要賣給不會想買的人』。
要賣商品給沒有購物慾望的人，那就沒有道理能賣的暢銷。勉強去賣的話，也可能演變為滯銷，降價促銷，強迫推銷等流失客人的窘境。
也正因如此，美髮人必須把『店販品是由客人買單』這樣的觀念清楚認知後，才能加以揣摩顧客的消費心理。也才能『尊重每個顧客的個性』。
2 尊重每個顧客的個性
如上所述，大多數顧客對店販品是沒有購買動機的，所以要在美容院賣店販品其實是不容易的。但是，換個方式而言，只要讓顧客產生購買慾望，讓顧客看見『在美容院買店販品』所附帶的價值，便能刺激消費。
　不過，因為什麼被刺激而感到購入慾望，是因人而異。比方，一位拿名牌包的顧客，是因為名牌包的『品牌』，『歷史』『發源於法國』『耐用度』『設計感』『因為拿名牌包而得到的地位感』等等，而選擇名牌包。
因此對某個因素因喜愛而買單，也是因個人的個性而異。聚焦『個性』，尊重『個性』，如此才能引燃購買慾。
例如，當你知道你面對的是一個認為『耐用』是有價值的客人，那同時也就可以再推銷他牌耐用的包包。當你面對的是一個認為『設計』是有價值的客人時，如果你拿他牌的設計感包包時，客人也比較容易買單。但如果忽略了這個『個性』，只顧著訴求『法國製』『歷史品牌』，就想要所有客人買單，那是不會有好業績的。
回到店販來看。所謂店販，是依功能讓客人做居家保養為主要目的。也因此美髮師也就容易偏重促銷店販品的品質與功能。即使這是重點，但不見得只依靠訴求這個價值就能賣得好。所以掌握客人的個性，並尊重個性，加以鋪陳，投其所好，這樣比較容易喚起購買動機。
可以的話，將顧客的資料，包括生日，職業，喜歡的雜誌，喜歡的小物，等等資料加以記錄，就能解讀顧客所喜愛的價值觀，喜好。
未完～待續