美髮消費市場解析




今年過年尚且不錯的業績，讓美髮業者對今年5月的活動，一直存有不實的幻想。但經濟的持續的疲弱，也造成消費市場的緊縮，不僅讓5月母親節活動普遍不盡理想，也使美髮業者對市場的信心再度滑落！


從這幾次的大型活動中，我們不難發現，顧客的消費行為已大大改變了，折扣不再是吸引顧客的萬靈丹，而且就算美髮業者費盡九牛二虎之力，也不見得會吸引顧客上門。


到底發生了什麼事？顧客的內心在想些什麼？是什麼原因造成顧客行為，開始背離市場原則？為什麼？為什麼
﹖為什麼？為什麼？我們不禁這樣自問？


其實，再進一步深思，就會發現，顧客消費心態“理性抬頭”與“自主性增強”，可以說是這幾波業績低糜的主要因素。


在以往，女性顧客消費是感性的，只要是喜歡，往往是買了再說，但現在的經濟環境難以容許顧客如往常般消費
。只要是顧客消費愈理性，業績就愈難做；也就造成顧客



非得貨比三家，或是確定實質回收大於付出，才會付諸行動。因此，價格高低便成為顧客決定消費與否的關鍵因素，價格愈便宜，顧客似乎就愈多，“有沒有打折”，變成顧客的口頭禪!

另一個表現在顧客理性抬頭的狀況，就是“剪髮”的價格，開始變成決定客量多寡的因素。

在以往，美容院客量，往往因洗髮價格而定，只要洗髮價格低，就一定門庭若市。但現在，洗髮的低價策略，80元、90元、99元、100元，比比皆是；更何況低價若是等於低服務、低品質，那顧客寧可不洗。而剪髮對顧客來說，一直是必要性的消費，若是價格合理，或是物超所值，當然趨之若鶩。現在，顧客對美容院價格知覺已經在改變當中，已經由“剪髮”取代“洗髮”，成為顧客評量這家美容院貴還是便宜的指標！現在，只要剪髮價格便宜，顧客就多!


另一個改變的消費心態，“自主性增強”。這樣的心態，促使顧客的消費意志強硬，“要”與“不要”，決非設計師當下的訴求可以軟化，甚至以客情人際攻勢，顧客也經常無動於衷，最明顯的就是在“消費週期固著”。

以前，設計師只要善施小惠，給一些誘因，打打電話，做做人情攻勢，顧客很容易就會因感動而回店，但以今年5月的業績狀態，證明折扣亦無法縮短顧客回店的週期！也就是說顧客比以前更加游離!更加難以取悅！


第二個因顧客自主性強而產生的結果，就是勞點生勞點變的比以前少，而且更難。

勞點生勞點通常是因女性消費成群結伴的習慣。在消費自主性提高下，每個人都有自己的選擇判斷標準，不再是人云亦云的衝動消費，自然一起大筆大筆花錢的情形就少多了。


按照這種情況一直下去，該怎麼辦？唯一解決之道，只有將顧客由理性，再拉回感性，才可能挽救業績的頹勢!但又該如何創造顧客的感性？那就是再從“美”的訴求著手，這幾年因為市場競爭，設計師為了突顯專業，經常用理性的方式教育顧客，像燙髮不談感覺的創造，反而談燙髮的方法，像什麼奈米燙、離子燙…..，結果是顧客反客為主，直接到美容院要求要燙什麼，還比較價格高低！完全抹煞設計師對髮質、髮性、髮型需求的專業判斷，這樣是不對的。


所以，設計師應該再回過頭來，談談如何為顧客創造美的感覺！所有的洗、燙、剪、染、護是配合設計師為顧客設計髮型，以達到“美”或維護“美”而做的!如此，才能再找回顧客，創造業績。