女性消費心理(二)
女性以聽覺為中心
美雲是個認真的設計師，服務顧客時用心而投入！某天，來了一個不指定顧客想要燙髮，美雲心中雖然暗暗高興，但因為未曾服務過這位不指定的顧客，還是難免有些緊張！在溝通時，留長髮的顧客表達想改變造型的意願，可是又不知道什麼樣子比較適合自己。所以，想請美雲給她建議！美雲拿了些髮型書給客人參考，也詢問顧客想要什麼樣的感覺。但是顧客髮型書翻來翻去，就是找不到她喜歡的樣子。而又因為顧客是第一次來，美雲在她的心目中尚未建立信賴感，所以對於美雲挑的髮型，顧客也一直抱持懷疑的態度！漸漸，美雲由原先的興奮，變的有些擔心，於是又拿了更多的髮型書給客人，有走日本風的，也有歐美的雜誌，無奈顧客越看越亂，時間越拖越久。後面又來了幾個美雲的指定顧客，讓美雲急的像熱鍋上的螞蟻，美雲該怎麼辦呢？
男女有別
對美雲來說，其實是可以很快跟這位顧客溝通完畢的！女性在接收感覺時，是屬於聽覺的動物，需經由耳朵接收，然後才進入大腦，與男性是從眼睛，屬視覺的動物，有很大的不同。就如同看到對街有位美女走過來，男生的眼光就不自覺一路跟隨，從頭看到腳，從前面打量到背影；而女生只要一聽到八卦，就不自覺想聽更多，並且加入討論，發表一下自己的意見，所以，才有所謂的三姑六婆！而當有人把男朋友劈腿的消息，告訴女人時，通常女人都會說『我一定要親耳聽到我男朋友跟我說不愛我，我才相信！』。但男朋友只要甜言蜜語一番，女人就又死心塌地！這些男女特質差異的例子，在生活中比比皆是！
縮小範圍的小技巧
美雲的這位顧客，自已並無主見，所以在技巧上，美雲大可以把髮型的選擇範圍縮小，由數本髮型書縮為2-3款。再由這2-3款髮型做為溝通的基礎，利用女性是屬於聽覺動物的特質，把所要呈現髮型的感覺，直接用口頭描述出來。在取得顧客的認同之後，就能動手了！所以，多數有經驗的設計師，就會發現，其實顧客認同的，往往不是髮型，而是髮型被設計師所描述出來的感覺！
啞巴遇到瞎子
所以，記得，髮型書只是溝通的媒介，設計師的表達才是取得顧客認同的重心！而對於那些不喜歡開口的設計師，既然無法用言語，讓屬於是聽覺動物的女性顧客，感受髮型真正的感覺，就如同啞巴遇到瞎子(顧客對髮型如同盲人般，看不到自己要的)，業績數字當然就有限了！
卓越雜誌採訪編輯
工商時報記者
威信經管諮詢顧問公司 郭總經理秘書
Home
