價與值的迷思日期: 2005-8-20 類別: 業績與消費心理
價與值的迷思
“洗加剪199！”
“燙髮送染髮！”
“燙髮一律888元！”
“離子燙999！”
隨處可見的紅布條，充滿低價的誘惑，讓因不景氣而荷包消瘦的消費者心動不已，進而馬上行動！只是，便宜就好？就是對消費者有利嗎？舉個例子來說，假設顧客花了150元，可以相對獲得到150元的滿意服務；若因為促銷的關係，原先應該花費150元，只花70元，卻未獲得原來150元的服務，只獲得相當於50元的服務，那顯而易見，雖然70元在數字上得比150元少，但顧客的實質獲得的只有50元的品質，而付出的代價是70元，卻是比150元貴!到底誰占便宜還不知道！
這一波的不景氣，早已漫延到服務業。市場狀況的嚴重蕭條，驟降的客數，冷清的營業現場，造成美髮業者心慌意亂，在走投無路之下，低價競爭似乎成了美髮業者吸引顧客，突破重圍的惟一選擇。但是，一味的價格競爭，真的可以吸引顧客嗎？若是低價可以確保業績不墜，那品質與標準何在？市場的準則又在那裏？為什麼有的美容院不降，不做促銷，生意依然好；有的美容院促銷單價低，客數依然直線下降？
價格策略的本身並沒有錯，只是一種經營策略，一種市場的競爭手段。有的人因走低價策略愈來愈好，但有的人卻惡性循環，愈做愈差，其差別就在於顧客感受上，其“價”與“值”是否相等！若能做到消費者真正最在意的，“物超所值”，也就是用最低的代價，獲得做高的享受，顧客當然源源不斷。
服務業的最基本精神，就是“顧客滿意”。若經營者在經過種種的努力與付出，都無法提供顧客最滿意的服務，來換取酬勞與成就。那一切的經營，終將喪失意義。但是，消費者，甚至是美髮經營者，往往迷惑於低價格，低折扣的市場威力，進而想要在短期快速收成，反而忽略價格與折扣背後的品質與顧客滿意，才是企業永續經營的基石。
若先撇開美髮經營這方面，有關價格策略的運用，先由消費者這邊著手，告訴消費者在面對五花八門的促銷，該怎麼分辨才不會迷失？如何才能在美容院花招百出的促銷活動中，找到那個“物超所值”的最大利益呢？是看促銷的內容嗎？還是看裝潢格調？是看服務有沒有按摩，還是有沒有提供冷茶？熱茶？冷咖啡？熱咖啡？是依技術水準？還是價格高低？而高價位就一定高品質嗎？低價位就一定低品味嗎？
其實，無論任何的促銷活動，絕對都是羊毛出在羊身上，都是以一分錢一分貨為促銷前提。既然如此，消費者應可明白，任何的促銷都有其條件限制，只要評估自己的真實需求，掌握價與值的兩頭的均等原則，就可以悠遊於各種促銷活動之中，獲取最大的利益。但是享受促銷，畢竟是短暫的，若要真正讓頭髮擁有最正確最完善的照顧，還是應該從如何選擇一個適合自己的設計師開始著手。只是消費者也不懂技術，該如何做選擇呢？用消費者最直覺的感受來評斷就可以了！可以從這個設計師的人際專業及技術專業這兩方面來做判斷。
什麼是設計師的人際專業？人際的專業就是看這個設計師關不關心顧客，在不在意顧客的感覺；而所謂的技術專業，就是設計師為顧客所設計出來的髮型，能不能符合顧客所要的型或是感覺。
設計師的人際專業，大約可以從四個方面來看：
1.設計師最基本的要做到“收人錢財，與人消災”。
有很多的設計師以為為客人服務，錢收了，客人出門，就算已經銀貨兩訖，沒事了。殊不知顧客付費真正的用意，是希望要真正解決，所遇到的頭髮的問題。若是顧客踏出美容院的大門時，仍對頭髮不滿意，那她遇到的可能就是一位三流或不入流的設計師。因為一流的設計師，服務後顧客會感謝她，二流的設計師，顧客會覺得付了錢，還算值得，三流設計師做完，顧客會埋怨她，而不入流的設計師，顧客連做都不給她做。
2.在意顧客的需求，而非以設計師自己的需求為需求。
就有很多的設計師常常不自覺地，過於在意自己的業績，動不動就要求顧客做高消費項目，如燙、染等；或是只考慮自己所謂的技術自尊，直接抬高價格，完全忽略顧客的預算與意願，造成顧客消費的壓力。不知這樣一來，顧客消費意願降低，來店次數減少，不僅顧客得不到應有的美麗，也間接影響到設計師的生存。
3.關心顧客，將顧客當成朋友，而非僅僅只是交易對象。
設計師對顧客的生活、工作瞭若指掌，顧客的喜、怒、哀、樂也感同身受。相對顧客也認同設計師這個人，給予最大的支持與鼓勵，當設計師有求，顧客也樂意配合，顧客成為設計師交心的好友，而非只是金錢往來的交易對象。
4.主動關心顧客髮型上的需求，以維護顧客美麗為最大宗旨。
隨時掌握顧客最新的頭髮狀態，主動連繫，以保持顧客的美麗。像有些設計師，會替顧客做好髮型規劃，遇到季節交替時，會為顧客設計好髮型或是告知最新流行資訊，或是提供適合顧客的店內優惠消息。
以上是設計師的人際專業，而另外有關設計師的技術專業，則可從以下這七個要點來判斷。
1.設計師對自己的設計理念很清晰，而且會把設計理念的完整表達，讓顧客充份了解，為什麼要這樣設計髮型的理由。
因為優秀的設計師能兼顧顧客頭型、臉型、髮流獨特性，使髮型設計出來以後，能充份展現顧客的優點，為顧客創造獨特的氣質與魅力。
2.技術操作過程的講解與說明。
為讓顧客對即將要經歷的流程充份放心，無論是燙、剪、染、護任何消費，設計師都一定會為顧客做清楚的說明。甚至設計師自己有空或必要時，會親自為顧客操作，以確保品質。
3.設計師會非常在意髮型最基本美感的呈現。
一個髮型的美與醜，最基礎的地方，就是要看髮型的外圍輪廓線順不順，能不能修飾臉型。也就是兩邊均不均等。好的設計師會對自己的作品要求嚴格，絕不放鬆任何的細微差距。
4.對流行資訊的擁有高度敏銳。
美髮是美的、流行的行業，優秀的設計師應該對最新的美髮流行資訊，擁有最敏銳的嗅覺，永遠保持領先。
5.所設計的髮型必需能吻合顧客的身份、年齡與職業。
髮型是否流行或許很重要，但能不能恰如其份的表現顧客的身份與地位，或許是許多設計師更應該注意的重點。
6.不斷的學習、精進。
優秀的設計師永遠不滿足，永遠想更好。這樣的設計師是顧客的福氣。
7.明確的售後服務。
售後服務是一種觀念，一種態度，也是一個設計師對自己工作負責任的一種期許。任何顧客的不滿意就是設計師最大的恥辱。
經營的模式何其千百種，但真正能符合消費者需求，滿足消費者需求的設計師永遠不退流行。
提問者
萊恩康 提問日期：2005/8/21 下午 01:43:32
“洗加剪199！”
“燙髮送染髮！”
“燙髮一律888元！”
“離子燙999！”
寫是這樣,但我去消費不是這樣,都東加西加,我去燙離子燙,說我髮質比較適合燙
2999元的再加燙前中後護髮1000,共3999,殺價後3500,燙完還是不滿意
髮質變差,這樣子的方式是不是有廣告不實,跟品質的保證在哪呢
提問者
小蝦米 提問日期：2005/9/8 下午 07:07:23
我們店的單價雖然很低，但絕不會發生萊恩康這種事，因為我們很在意誠信，這是一種職業道德，只是常常忙了一天，做了很多客人，卻沒什麼業績，覺得老是在做白工，何時才能出頭天？
陳萱齡 回覆： (2005/9/24 下午 01:32:51)
努力做客人是勞務業的工作態度，現在美髮業已經是服務業的時代，
努力之外還要了解顧客的感受，並須教育顧客如何以吹、燙、剪、染、護、產品、來創造髮型的美麗，並重視合理的週期來維護美麗的髮型。
埋頭苦幹的時代已過去了!
用心比用力重要，研究一下，為何許多給我剪的客人不來燙？
為何燙的客人都不太想染？為何產品賣得這麼少？
不懂的多問、多觀察業績高的設計師，找出與她們不同的地方，
了解她們為何要這樣做、那樣說，嘗試改變你的方式，
你這麼努力工作，應該要思考如何得到合理的報酬才是。
提問者
小宇 提問日期：2005/9/10 下午 11:43:45
在高度競爭的美髮市場能擁有客量真是幸福，想必小蝦米和顧客有一定的客情，
量質、質量的調整是設計師邁向效率必經過程，過程的辛苦在於必須面對做很多不習慣的事，質的提升在於設計師觀念和溝通的改變；與顧客消費認知和習慣的教育，從美髮管理園地文章中，讓我體會到﹐惟有設計師技術水準的提升；顧客消費水準的教育﹐才能從勞務型設計師提升至有效率的設計師，心得分享，讓我們能共同學習與成長。
提問者
A Jun 提問日期：2005/9/17 上午 12:52:17
看了此篇的主題 感觸很多 好的設計師 面對顧客的態度 是必須用真誠與熱情 免不了的加上專業的技能 然而現在許多ㄉ設計師能做到ㄉ能有幾個ㄋ? 其實如何抓住指定客 為有幫助每個來消費ㄉ顧客 當公司打出優惠活動 就是一種提升專業設計師價值ㄉ磨練 怎麼說勒 比如剪髮才199 當為顧客花ㄌ199剪了一個超過199價值的髮型
我相信那位顧客一定會再來而且必定為那位替他服務ㄉ設計師轉介紹給他ㄉ親友們
轉介紹ㄉ累積是相當可觀的 當服務過ㄉ顧客都為這ㄍ設計師做轉介紹絕對是有相當
價值 每個百萬名師絕對會經過類似這一層ㄉ磨練
提問者
格格梳阿龙 提問日期：2005/9/25 下午 01:27:36
千变万化的市场，奇招尽出的经营模式，但顾客消费的满意程度和需求，对你的信认度，才是发型师永远不退流的保障！！！！！！！！！
截至2017/12/31止 點閱次：4399
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