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架設起沙龍與品牌間的重要橋樑-行銷人員
全台髮廊登記有案者超過4萬家，若包括工作室等沒登記者可能破十萬，在為數眾多髮廊中，能成為區域中指標者，是經營者與從業人員付出極大異於常人代價而換來的。而這些沙龍更成為眾多髮品商爭相插旗的戰場，髮品商或行銷人員若能攻城掠地，最大意涵代表其在這領域是具頂尖與被追隨者。而關鍵除了人員能力外，其次是來其背後之品牌所提供的資源與形象，品牌在時尚產業是明顯的。

沙龍能成為區域或領域內的指標店，來自於嚴苛訓練與對美感挑惕，上述條件之素材養份，除了沙龍本身資源及應用時下網路自媒體行銷外，對於國際趨勢大部份是仰賴髮品商。能提供這些獨特與無時差之資訊，以國際品牌較有此能力且能著墨。但架起髮廊與品牌對接的這座橋樑者，則是髮品商團隊莫屬，尤其是行銷人員。

擁有多家國際品牌歷練者是萬中選一
當一位行銷人員服務髮廊時，其來自國際品牌豐沛資源，是比小品牌具優勢。所以當您從事這行業銷售工作時，除非是家族企業或朋友介紹或個性使然，大部份心中理想企業會以知名品牌為首選，尤其是國際品牌。這就像科技人若曾擁有google、facebook、microsoft、Amazon資歷是同樣道理，是能行業能塑立專業外，或許在未來其轉換跑道或創業時這些資歷是加分的(但踏入職場時，文化磨合與態度是關鍵)。

今天在台灣髮品公司部門主管或行銷主管者，有許多人踏入產業迄今，待過多家公司歷練與多個品牌。但除了國際集團CEO與代理商第二、三代，能在體制內擁有2國或3個品牌或歷經多品牌洗禮外，絕少有人像數得集團底下得軼國際品牌經理-黃志成先生，能在23年中奉獻在同一集團內，歷經且成功駕馭過三個知名國際品牌的行銷主管。

黃志成是台灣少數在體制內，經歷與成功駕馭三個國際品牌者
數得集團是由得洲、得洋、得普、得軼、得翔等公司所組成的集團，在台灣分別代理知名國際品牌，如：AFFINAGE Professional、DEMI、Dr.Jr、KEUNE、LAKME、REVLON Professional、z.one concept™等。

黃志成退伍後，其第一份工作即是進入KEUNE肯葳專業髮品任職，從基層業務員做到業務主管，體會踏實穩紮穩打再進化活躍的KEUNE風格後，在第八年時，集團代理西班牙LAKME品牌，毅然割捨掉穩定工作與不錯收入，把原來江山與基礎打掉重練，接下LAKME品牌的行銷工作。一樣從最基礎行銷工作做起，與林英志副總經理胼手胝足，並在中南部集團夥伴們的運籌帷幄下，讓LAKME品牌在台灣成為領導品牌之一，從中也學習到創新行銷與策劃見長的LAKME萊肯風格。

屢次重新歸零，從都市叢林到小鎮踏遍全台各角落
12年後集團又再度代理一個年輕意大利品牌z.one concept™時，黃志成此時做的抉擇更艱難，因為LAKME品牌在行銷與企劃或教育上都已按部就班，穩定運作且已是全台各指標沙龍的首選，黃志成只要安穩坐在行銷主管這位置，除了穩定豐厚收入外，未來發展是可預期的，但他依然把在LAKME的12年成果歸零，在2013年接下z.one concept™行銷、企劃、教育與人事等等整合工作，三年來以後起之秀操盤以「潮」與創造話題見長的這個新興品牌。

3個國際品牌讓黃志成服務範圍與對象，從北部的都市叢林奢華時尚到全台各地的在地化人文風情之小鎮，未接下z.one concept™品牌時，最遠到新竹而現在除了雲林外，已在各地插旗。23年來因所見所聞讓自己心胸與視野更為開闊；對人事物也更有不同洞察力，黃志成說：「在職涯中有不同轉折體會是彌足珍貴的資產，尤其在z.one concept™能全台跑透透，看到客戶數與業績有穩定成長是喜悅的」。

從雞啼到鬼叫的行銷與臨店教育
從基礎理論到技術性或美感或心靈或管理等等教育之舖陳，是髮品商能讓設計師業績長紅邁向頂尖之林重要養份與資源之根基。數得集團第一個專業品牌KEUNE，在提供沙龍教育上，從商品知識與心靈課程起，到搭配技術講師臨店；再到教育中心成立提供更寬廣多元跨界課程；及國際名師來台獻藝；最後提供舞台給設計師與年輕沙龍品牌實現夢想..等等，這些在教育上的軌跡，黃志成雖不是創始者但是歷經過，其中「臨店教育」是黃志成著墨最深且也是最感動的。

「臨店教育」從民國六零年代起，髮品商成立到今天，一直都在堆叠這項耗費人力與成本的教育工作，尤其擁有國際資訊的髮品商更是著重在臨店教育這塊，今天許多大品牌CEO也都是從臨店做起。即使在黃志成踏入產業的年代，他也是從雞啼到鬼叫的產業鏈環節中渡過來，尤其沙龍在早期時拉下鐵門後聚在一起上課到續攤與經營者交流，沒酒測年代三更半夜不知如何回到家，隔天從沙發爬起趕赴早上打卡再開會的業務人生。

成功的臨店教育來自行銷人員與講師溝通與合作
從一人到協同技術者臨店教育中，黃志成有感於上課後成效的重要性。黃志成說：「當沙龍願意把時間騰出來給我們臨店時，表示未來有很大的合作意願，行銷人員最清楚這家沙龍設計師欠缺什麼，在上課之前務必與講師溝通並分析這家沙龍在市場面的需求給講師，讓講師在授課中能引起設計師共鳴；在講師講解操作示範時，行銷人員要察言觀色，如有必要也要適時一搭一唱穿插行銷knowhow，例如可以用故事法闡述其他沙龍設計師成功案例。最後當這家沙龍成功為公司往來客戶時，主管除了給予行銷人員肯定外，亦不吝給講師掌聲。」

臨店重要意義在於完整傳達正確訊息到每個人腦中，不是先傳遞給經營者再二手傳播到設計師腦海。不管職業用與店販用商品銷售到沙龍，若這些品項沒有實際銷售出去或使用，將是沙龍的庫存，或許過一陣子退回廠商或成滯銷品。以有效臨店教育方式可以解決大部份商品銷售問題，但要像以往以2至3天或在拉下鐵門集中教育幾乎是件困難重重的事。唯髮品商的新品或新技術若能為沙龍帶來商機，且能跳脫以往毛髮或產品知識教育，而以行銷knowhow、技術分享、並把技術語言轉化為顧客語言，快速機動性的臨店教育，能讓商品銷售出去，是會被沙龍接受與喜愛。

今天髮品商講師，不管以高鐵或台鐵或飛機或輪船或自行開車，從台灣頭到台灣尾再到東部或離島，與行銷人員協同或獨自一個人方式，到沙龍臨店者不知凡幾。我們常在凌晨時刻於臉書上，看到髮品商行銷人員與教育講師，剛結束臨店教育，要再回到距離100或200公里遠的回家途中動態，可知從事這行業人員的心酸。然這些過程如果被同事或上司善待認同的話，一切都是值得的。

菜鳥是不怕陌生開發，但缺少技巧性與前置作業的準備
在20多年行銷經歷中，黃志成看到有志踏入銷售一職的年輕人，剛進入公司時遇到任何困難的事都肯嘗試去做，是充滿熱情且不懼陌生開發的。但若主管給這些年輕人對責任感使命及訓練強度不夠的話，或沒有灌輸銷售是一座橋樑與神聖使命之心態時，這些年輕人是容易夭折的。

業績不凡的沙龍一般而言在現場每人都很忙，新進業務人員或開發新客戶時，因為初拜訪時，您跟本不認識誰是誰，即使是碰到負責人時，他/她也會告訴你說：「老板不在！」。菜鳥是不怕陌生開發，但缺少技巧性與前置作業的準備，例如：如何破冰或引起注意之技巧不足；突然去拜訪與讓具決策權的人坐下來談之關鍵在於前置作業。菜鳥獨立作業前，主管要先建立起行銷人員的正確心態，正確心態建立比產品知識教育或行銷技巧來的重要。台灣沙龍生態是「人比品牌重要」，具有溫度的行銷人員所帶來正面能量是比品牌還來的有價值。

菜鳥獨立作業後與預期的有落差時會陣亡，而主管往往無法從他/她們口中聽到真正原因，唯有平常多觀察並適時給予機會教育與沙盤推演，且一定要陪同拜訪或開發新客戶，隔天再做檢討分析，讓菜鳥因而有信心。另外黃志成也說：「當行銷人員到戰場獨立作業時，一定會碰到閉門羮與挫折回來，此時主管不宜太主觀以經驗行銷傳承給菜鳥，要用年輕人思維以同一頻率去教導與修正，例如都在同一FM或AM頻道。再則要行銷人員自己找出三個特質是與競爭品牌行銷人員不同的地方，以此3個差異塑立自己獨特性與優異點。例如：我個性雖靦腆、不善潮穿著，但或許敦厚型是給沙龍帶來信任感；或者我口條、分析能力、市場資訊到位，帶給沙龍不足的地方，產生價值出來..等等優點。」。

因前人種樹讓大品牌在設計師心目中被塑立地位
設計師是否對品牌有迷思，不可諱言的..是有部份設計師是對國際品牌有所鐘愛，然這些寵愛除了國際資源而來外，大部份是前人種樹的。行銷人員待過國際品牌而認識許多明星沙龍設計師，當品牌與沙龍水乳交融時，為行銷人員帶來業績與豐沛人脈，此時若行銷人員想往高處爬證明自己能力而選擇跳槽或創業時，有許多案例顯示是失敗夭折的，因為那些都是前人種樹而建立起品牌價值的，是無法延續到個人身上。唯有以個人三個特質在沙龍建立信賴與價值後，即使是小品牌或年輕新品牌也能讓沙龍看到行銷人員特質。

沒有被善待的主管易轉換跑道或創業，進而成競爭者
黃志成針對筆者談到這幾年，許多知名品牌的行銷幹部跳槽、集體搬風、代理新品牌創業、經銷其他品牌等敏度一事，他認為可能是沒有被善待，例如：第一線人員提案沒有被上級主管接受或認同，而產生挫折委曲感；再則與上面高階主管溝通不順遂時，當有機會來臨或門檻不高時，可能會跳槽或創業。黃志成認為一位主管不管跳槽或創業，是不能為班底做決定的，班底是公司訓練培養出來的，是原生公司的根，有能力的話出去後自己再培養班底來證明自己能耐。

即使最大品牌商之資源亦無法滿足所有沙龍，唯有聚焦資源才能創新局
品牌提供的資源多寡向來是沙龍是否使用的重要參考，然沙龍類型與需求有百百種，即使是國際集團品牌也不可能滿足所有沙龍需求。在我們產業中的沙龍，有全國性或地域性連鎖、精緻質感、明星、量販式、工作室、學生族群、快剪..等等沙龍，這些不同型態沙龍對品牌提供的資源是不同的。例如：明星或連鎖沙龍已有完整教育系列，此時提供舞台或銷售折扣是被需求的；然教育這項資源是最被所有沙龍接受的，不管您是多大體系，總有一些領域是您想要接觸的。例如：大型連鎖可能創副品牌走高端精緻，此時國際時尚趨勢或時尚類教育是需求的。

一些國產品牌或二、三線國際品牌者，若無法有像國際集團之豐厚教育資源，以「聚焦資源與創新服務」是能獲沙龍青睞的。例如：得軼公司z.one concept™在2013年於台灣正式運作時，黃志成以一種創新雞尾酒泡沫調配式護髮，在市場引起一股炫風與高業績就是明證。除此之外，在核心技術教育課程提供外，亦創業界之先，開設跨領域之名人講座、社群網路行銷、實習師分享論壇、純國外深度藝術探索旅行、時尚品味..等等，讓設計師擁有多元領域之內涵。

兄弟爬山各自努力，把市場餅做大
數得集團在內部各子公司各品牌，會集中定期舉辦動員會議或全台股東會議，所以各品牌的同仁彼此都熟稔，但一到外面市場則是兄弟爬山各自努力。筆者問黃志成說在沙龍內看到集團內其他品牌是否會禮讓或避開？他回答說：「不會的！因為現在沙龍店內都會有數個品牌，以滿足不同客戶層與需求。例如：這家沙龍已使用KEUNE染膏時，也可能有LAKME或z.one concept™或其他品牌染膏，這是市場普遍現象。然同一集團數個品牌服務或商品，提供同給一家沙龍，能整合不同國別之多元流行趨勢，可以滿足不同需求並把餅做大。」

在高中即認識現在的老婆，直到33歲才結婚，36歲及40歲各生了一個女兒，老大現讀小五的黃志成。在美髮行業銷售工作浸潤超過23載，服務範圍從大台北地區到全台各地，三年前設計師鮮少接觸到z.one concept™這個年輕新興品牌，經由黃志成與Tony Ho、Freda等人，一步一腳印走遍全台各角落，終讓業界或設計師看到z.one concept™的生命力。

看到黃志成先生在產業行銷工作上的堅持與努力後，今天我們也為黃志成經理成為得軼國際經營團隊的一份子，感到實至名歸與高興，再則公司肯給予更重責大任，其個人與品牌商之行為皆實屬業界之典範。

今天您若有想要踏入美髮行銷工作行列的話，所選的公司不管是大或小，也不管是本土或代理或國際直營，除非您要承接家族企業，否則一定要去有制度化、有訓練的公司任職，接受正規教育。所選的負責人或幹部要有那種循規蹈矩的個性，並能重視倫理的人格特質。您若能薰陶在這種肯給予部屬的企業，長期在長幼有序倫理職場中，並適度的接受挑戰，相信在行銷這條路將是您未來光明大道。

文：薛全賢
圖：黃志成、Pony Lo、Beta Wen