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M型化下設計師的生存戰術日期: 2007-11-12 類別: 行銷與服務

常碰到一些設計師有很好的理念，想要當個有格調的設計師，但卻一味的要顧客遷就你，接受你的想法，對顧客幾乎變成了強迫推銷；因此顧客往往無法延續，更不會介紹好朋友過來消費，就需要不指定客來提升業績，但商圈人潮就是有限，因此一段時間後，就苦不堪言，業績就無法因顧客累積而提升；在未來想提升業績就必須把重點放在固定顧客身上，但這卻是要花一些心思的，所以很多人不願意做。

新進入的消費者越來越少了，既有的好顧客，店家會想盡辦法把他留下來，至於漂泊不定的顧客，你做到了不見得能賺錢（通常一開始要犧牲利潤才能吸引她門進來）；【好理由會讓顧客購買，有價值會讓顧客持續購買】，所以不只要耍噱頭讓顧客掏錢，還要讓顧客下次再進來購買，因此顧客感受到的價值是什麼？對留住顧客就佔了舉足輕重的角色，因為顧客覺得你的服務比身上的錢有價值，他才會繼續購買，不然就自認倒楣，下次不買就好了；因此設計師最重要就是【為顧客創造價值】。

如何為顧客創造價值是設計師最重要的工作，創造越高的價值，顧客才願意付出較高的價格；不要以為幫顧客剪個美美的髮型顧客就願意付出高價，那只是當設計師最基本的要求而已，設計師要差異化必須更努力才行，以下提供個人看法：

一、服務前：重點在爭取顧客信賴你，並樂意把自己交給你服務。

1. 推銷服務前、先推銷自己：尤其對陌生顧客更重要，把自己肩膀以上交給你，不曉得幾小時以後會成什麼樣子，這是很恐怖的過程，因此讓顧客相信你，想辦法讓顧客安心是最重要的。所以個人的作品集（髮型書）、個人的學習經歷等敞開自己讓顧客認識你的動作是必需的。

2. 關心顧客的現況：不要只想推銷哪些服務，先以短暫幾秒鐘看一下顧客頭皮和頭髮狀況。

3. 讓顧客參與設計：問問顧客的想法，【你想讓自己變成什麼樣子？】、【你想好朋友看到你時是什麼感覺】

4. 為顧客打造願景：綜合以上的條件+想法替顧客設計一個獨特的髮型，並先說明髮型可帶來的驚奇是什麼？

二、服務中：重點在能實踐服務前的溝通，並讓顧客覺得你的服務是獨一無二。

1. 工具：選擇適當的工具，告訴顧客工具的價值。

2. 產品：選擇適合顧客的產品，並說明原因。

3. 流程：一邊操作一邊說明，並為顧客作服務流程的微調。

4. 話術：女人善於聽話，因此不只要會做，邊做邊說會創造出很高的價值感。

三、服務後：

1. 離開前：服務終結時，要印證前面所說的願景，讓顧客覺得花錢是值得的，具體的作法就是讚美、心理建設、整理保養教育。

2. 離開後：回call顧客，關心顧客在整理保養上是否有困難，適時提供協助，並提供服務保證，讓顧客隨時可以美美的。

說了一堆不知道大家能體會多少，因為現在少有設計師能做到上述所說，所以這些方法現階段都是有效的。以上幾乎都要透過說話溝通來完成，怕開口就很難突破。身為設計師你已經會做了，上一篇的戰略篇提到的想法，這篇又提到說的重要，開始認真去執行高業績就水到渠成，因為：

高業績＝會想＋會說＋會做
如果你是埋頭苦幹的設計師，放下心理的障礙，開始敞開心胸說吧！你就已經往三倍的業績前進了；如果你已經會做、會說了，前一篇戰略的問題可以提供參考；如果你都具備了，那你要永遠記住你現在的心態和想法，隨著環境再去改變說法和做法，相信也能不斷創新高的。

提問者孤籐提問日期：2007/11/15 下午 11:33:20

若你(個人)有意出書，
請寄200本給網工，寄一本給我，
費用找我收。

立美特回覆： (2007/11/17 上午 12:00:03)
郭老師:
我沒有出書的計畫,目前想致力整理美髮的專業理論
可能會耗掉很多時間,以後再說囉!!

提問者藝術髮創意提問日期：2007/11/16 下午 06:10:35

說的真好聽~上課都上一些強迫客人購物~你還敢來這裡發表文章~一個完完全全的外行人~說一套做一套

立美特回覆： (2007/11/16 下午 11:53:34)
藝術髮創意妳好:
謝謝你的指正,我如果像你說的一樣,那市場機制會淘汰我,所以也不勞你費心，確實我是設計師眼中不會技術的外行人,我的工作也是要分享設計師"技術"以外的事情，設計師很認真鑽研"技術"耗掉所有的時間,以致於忽略了一些事情,我的責任就是提醒他注意這些"技術以外"的重要事項,讓設計師除了"技術"這個利器以外,還有一些武器可用。
我想你上我的課,也許就是被強迫購買的,我在課程中又沒有創造出你要的價值,你心生不滿也是理所當然的,謝謝你讓我知道部份人的心聲,讓我有改進的空間!!
我去上課,貴公司內部如何操作,我根本不清楚,所以這是我犯的一個很大的錯誤!妳現階段的需求也許根本不在此,所以你會認為提升成交率的做法是強迫顧客購買。
網路真好,讓事情更能真實呈現出來:
1.一定要弄清楚顧客的需求：直接顧客或間接顧客【以我而言就是老闆和設計師】的需求都一樣重要。
2.滿意度不是當面的事：現場問的滿意度或聽到的反應都只是部分真相，離開現場【人身安全】了，心底真正的聲音才會浮現，所以不再上門的顧客才會協助你找出答案。
3.永遠有進步的空間：100%滿意度的完美境界是我們一定要追求的目標，很難達到，但一定要保持熱忱不斷努力追求，這樣就可一輩子保有動力。
4.強摘的瓜不甜：強迫顧客買東西，一定會留下後遺症，活生生的例子就在此，雖然不是我強迫的，但提供服務的是我，所以責任還是我要負【設計師的強迫購買也許是老闆要付出代價】
5.顧客會記住切身的事：每次我都會講一些例子，或說一些故事，上過以後我都忘記了，當往往有學生耿耿於懷，所以常有人對我說【老師你上次說……】，所以在顧客面前別亂說，不然就紀錄好。
6.挫折會比想像的多：我一直堅持【知識】是我能建立的最大特色，透過產品、行銷、服務知識的整合才是我的專長，激勵在我的課內不是那麼重，所以不是現階段美髮業的主流，但是我相信這條路可以幫助某些人，縱然有時要犧牲課內的氣氛，我也在所不惜，所以提醒大家【走哪條路都會有挫折】，大家要有心理準備承受吧!
最後再感謝【藝術髮創意】的參與，激起我追求更好的心，我只是覺得【設計師很辛苦，值得更高的收入，一定要找到更聰明、更好的方法，至於是用哪個老師的方法、或自己創造方法，那真的不重要】，希望藝術髮創意不要停止尋找更好的方法，再跟大家保證我還會寫下去，因為我相信有人會因此而受益。

提問者藝術髮創意提問日期：2007/11/16 下午 06:13:55

大家上你的課都在打瞌睡~你還會拐灣抹角的罵人~自己不檢討自己的課~尹不起大家ㄉ興趣~還罵人~吱吱~浪費大家的錢~在網上還敢說的頭頭是道~真糟糕的一個講師

立美特回覆： (2007/11/16 下午 11:54:13)
藝術髮創意妳好:
謝謝你的指正,我如果像你說的一樣,那市場機制會淘汰我,所以也不勞你費心，確實我是設計師眼中不會技術的外行人,我的工作也是要分享設計師"技術"以外的事情，設計師很認真鑽研"技術"耗掉所有的時間,以致於忽略了一些事情,我的責任就是提醒他注意這些"技術以外"的重要事項,讓設計師除了"技術"這個利器以外,還有一些武器可用。
我想你上我的課,也許就是被強迫購買的,我在課程中又沒有創造出你要的價值,你心生不滿也是理所當然的,謝謝你讓我知道部份人的心聲,讓我有改進的空間!!
我去上課,貴公司內部如何操作,我根本不清楚,所以這是我犯的一個很大的錯誤!妳現階段的需求也許根本不在此,所以你會認為提升成交率的做法是強迫顧客購買。
網路真好,讓事情更能真實呈現出來:
1.一定要弄清楚顧客的需求：直接顧客或間接顧客【以我而言就是老闆和設計師】的需求都一樣重要。
2.滿意度不是當面的事：現場問的滿意度或聽到的反應都只是部分真相，離開現場【人身安全】了，心底真正的聲音才會浮現，所以不再上門的顧客才會協助你找出答案。
3.永遠有進步的空間：100%滿意度的完美境界是我們一定要追求的目標，很難達到，但一定要保持熱忱不斷努力追求，這樣就可一輩子保有動力。
4.強摘的瓜不甜：強迫顧客買東西，一定會留下後遺症，活生生的例子就在此，雖然不是我強迫的，但提供服務的是我，所以責任還是我要負【設計師的強迫購買也許是老闆要付出代價】
5.顧客會記住切身的事：每次我都會講一些例子，或說一些故事，上過以後我都忘記了，當往往有學生耿耿於懷，所以常有人對我說【老師你上次說……】，所以在顧客面前別亂說，不然就紀錄好。
6.挫折會比想像的多：我一直堅持【知識】是我能建立的最大特色，透過產品、行銷、服務知識的整合才是我的專長，激勵在我的課內不是那麼重，所以不是現階段美髮業的主流，但是我相信這條路可以幫助某些人，縱然有時要犧牲課內的氣氛，我也在所不惜，所以提醒大家【走哪條路都會有挫折】，大家要有心理準備承受吧!
最後再感謝【藝術髮創意】的參與，激起我追求更好的心，我只是覺得【設計師很辛苦，值得更高的收入，一定要找到更聰明、更好的方法，至於是用哪個老師的方法、或自己創造方法，那真的不重要】，希望藝術髮創意不要停止尋找更好的方法，再跟大家保證我還會寫下去，因為我相信有人會因此而受益。

提問者偉明提問日期：2007/11/22 上午 03:12:21

蔡副總加油.我百分之百的支持你.因為4年前上ㄋ你的課讓我從7.8萬(一直怪罪地點不好)…到現在的20幾萬月入.因為你的當初的一句話點醒ㄋ我…成功的人不是比較聰明.而是比較聽話.因為適當的聽從.徹底實行+改變時期設定拉長為1~2年經過ㄋ一年多成果慢慢的出現.又因為地點的不佳更知道自己應該加強觀念的變通.才不會被時代淘汰.再此非常的謝謝你的指導.批評.指教

回覆藝術髮創意.觀念上的指導不是很多人能体會.也許妳很聰明.自我思考能力很強.業績也很高.但是在自己的本業的領域常常會迷失.這個時候就很需要旁邊的人提醒妳.該換個角度想想ㄋ.或許妳會覺得上課要很有趣.很快樂.但我也上ㄋ很多類似的課.但是下課後.只有最多一個禮拜的衝進. 一個禮拜後又回復以前..這是妳要的嗎?
現在的學習課程因為市場要的是很有趣.很快樂的導致內容很不豐富.幾乎沒有內容.只剩下激發課程.但是沒人開導.還是白上.

原本有一段時間.沒有上美髮網ㄋ(財哥事件)因為看到ㄋ妳的批評忍不住要聲援一下.(越豐富的內容.越無趣...不然妳認為讀大學.碩士很好玩嗎?)要提升美髮人的素質.一定需要像蔡副總這樣的上課內容.只是体會的人不多…..

立美特回覆： (2007/11/28 下午 05:27:59)
偉明:
謝謝你的支持!!
我們要尊重每個人的感受,因為那是最真實!!
我很清楚自己要做的事,所以我不會因此氣餒或沮喪

提問者小彥提問日期：2007/11/22 上午 11:20:11

給你加加油打打氣

立美特回覆： (2007/11/28 下午 05:21:46)
謝謝!小彥也要加油

提問者 yann 提問日期：2007/11/24 下午 05:03:46

蔡副總加油!!!!
原來還是有很多人是有上課沒學習
難怪美髮業會越來越蕭條
(我認同偉明大大的說法)

立美特回覆： (2007/11/28 下午 05:29:13)
YANN:
謝謝妳!你也要加油
不過我沒當副總已快2年了!!

提問者 yisalon 提問日期：2007/11/26 下午 12:17:54

蔡副總您好.希望有機會聽您演說.

立美特回覆： (2007/11/28 下午 05:31:00)
yisalon
謝謝你!!
希望有機會交流一下

提問者藝術髮創意提問日期：2007/11/26 下午 12:50:47

to~偉明
原本有一段時間.沒有上美髮網ㄋ(財哥事件)因為看到ㄋ妳的批評忍不住要聲援一下.(越豐富的內容.越無趣...不然妳認為讀大學.碩士很好玩嗎?)要提升美髮人的素質.一定需要像蔡副總這樣的上課內容.只是体會的人不多…..

這不是批評~這只是說出上課完的感受~我們是連鎖店~一個體系如果有100個學生~當有百分之90以上認為他的課不好~那就不是去上課學生的問題~我不知道他幫你們上課是上怎樣的課程~我只知道他上的課都是如何去堵住客人的嘴巴~ 推銷不是不好~只是過度推銷會引起客人的反感~與其這樣不如去當一個產品銷售員好了~做美髮我們的賣相是技術產品是輔助~
TO~蔡隆坤
或許你的語文表達能力很強~但就現實的一面你不是走現場~你的理論表面上說的頭頭是道~我建議你~你可以是著用你的理論~去對消費者~我相信你一定會被轟的....至少我相信~因為你上課的講義不要說是我周圍的朋友說~<如果我碰到這樣的推銷方式我會當場翻臉>現在的消費者不是買不起~是你有用你的心去對待客人嗎?加上自己的專業知識~而不是一昧的去堵客人的話~在我們店裡再也沒上你的課~業績好ㄉ還是好~這是自己的工作心態問題~

立美特回覆： (2007/11/28 下午 05:35:07)
藝術髮創意:
謝謝你的建議!

提問者藝術髮創意提問日期：2007/11/26 下午 01:08:30

這100個學生百分之90以上認為上你的課是浪費我們的時間與金錢~剩下的百分之10是主管~嘿嘿~能說什麼押....不敢說....

立美特回覆： (2007/11/26 下午 04:09:19)
藝術髮創意您好：
看了你的話讓我也糊塗了，那真的是我嗎？很諷刺的是我個人定位就是在提升設計師的專業知識，在更有內涵之下，提升和顧客的溝通技巧，提高成交率、提高滿意度，上過我課的人應該都知道，我自詡是為【美髮人讀書】，我相信大家懂得更多之後，就會更勇於開口，因此我從來也不教【強迫推銷】。
我想會發生這些認知的誤差，是大家的基準不一樣所致，我也沒什麼好說的，如果我教的東西完全不能應用，那當然你理該生氣，也氣得很有道理！不過我還是再不斷強調固定顧客、提升客單價的重要，這是現階段穩固業績最有效的做法，我說過【行銷的終極目標就是提升客單價】，至於用什麼方法，每一個人都可以發展一套系統，有些人不需要老師教，有些人不知如何做就可依循老師的方法，也許你是前者，而我提供的課程不是你們現階段所需的課程，問題可能出在和貴公司的主管溝通不良、錯估你們的狀況。
你提到的浪費你們的時間和金錢，真的很抱歉，這點就沒辦法提供彌補了，謝謝你提出的建言，祝福你在美髮這條路上都能很順利

截至2017/12/31止點閱次：4661