陳萱齡 時尚專欄陳萱齡 專欄總覽

        設計師讓客人帶客人來，我們稱之為“以客養客”。以客養客是目前設計師增加客量(客人數)，最快也最輕鬆的方式。尤其是對業績在12萬以上的設計師，技術的信賴早受肯定，卻遲遲無法飆上20萬，關鍵就出在客量(客人量)不足！所以常見客數忽高忽低，業績起起落落。

        既然技術不成問題，那問題在哪？“人際”，也就是12萬設計師在服務客人時，一直有多年媳婦熬成婆的心態，致使設計師停留在“掌控”階段，沒有提升到“關心”。既是掌控，就有情緒，遇到貪小便宜的，財大氣粗的，水準不佳的，講不聽的，不免心浮氣燥。表面看起來似乎沒事，但客人點滴在心頭。所以，設計師若能意識到這點，調整自己的心態，把要求掌控化為體貼關懷，了解到各式各樣的顧客都有其生活背景、個人價值觀及美感需求，若非情勢所迫，環境所限，其實每一個顧客都希望自己，成為設計師口中的“好客”。

        心態調整後，設計師不再堅持自己的價值觀與想法，自然能體諒客人與客人融為一體，此時只要設計師願意開口，沒有顧客不願將好東西與好朋友分享的。尤其是女人又以感情為生活中心，請她邀請媽媽、姊妹、同事一起來，既能漂亮有可以解悶，何樂不為！

        當然，設計師若還能把顧客資料整理的更完整，從中找出哪一些客人是意見領袖型；哪一些顧客是孤芳自賞型？就更能精準抓住跟顧客的互動，節省臨場反應的精力與時間，提升效率，穩住20萬又豈是難事！

        最後，還有一點，一定要提醒設計師，否則就功虧一簀了！當老顧客帶新客人來時，多數設計師因為感謝老顧客，又加上比較熟悉，很自然就對老顧客示好，反而忽略了新客人的存在。導致新客人不時有局外人的感覺，最後常常只來一次二次，就成了斷線的風箏。

        建議的方式是，當老顧客帶新客人來的時候，一定要對新客人比老顧客更好、更照顧！甚至都可以在事先跟老顧客說，“你帶你朋友來，一定不能讓你沒面子，因是妳帶來的朋友，我會更用心在她身上，如果有疏忽你的地方，可要多包涵喔！”這樣一來，新客人感受設計師的熱忱，更能賓至如歸，而老顧客這邊，面子、裡子都有，設計師當然顧客就越養越多。