反其道而行的店販品～店販品是由客人買單（下）
當顧客考慮購買店販品時，顧客的最單純動機是？？甚至不需要設計師刻意介紹。其實非常簡單，就是『現在所使用的居家產品用完了（快用完了）。』
很理所當然吧！也就是換句話說，不管顧客現在使用的是沙龍專賣品或一般開架產品，只要居家產品還有足夠的使用量，就算設計師想引起顧客的購買動機，也是不容易掏出錢包的。而且顧客也會很容易感覺到強迫推銷。
比方說，『現在所使用的造型產品好像不是很適合喔，如果換成我們的店販品的話，～～』。這樣的說詞，其實是在否定顧客的選擇，不會給顧客好的印象，也讓顧客輕易看穿設計師的意圖。
所以首先應該要讓客人先消耗完『庫存』。而設計師也只要簡單的順水推舟就可以了。比方說，稱讚一下顧客現在使用的產品就好。或是再加上一些，怎麼樣使用比較好的建議。總之先讓顧客使用完現在手邊的東西。
這樣做，至少不會引起反感。甚至往後對顧客提出新的建議時，也比較容易接受。
那要怎麼樣溝通會比較好呢？比方在替客人做造型時，就只要持續使用店販品就好。每次在使用的時候，就只需說一聲『現在使用Ａ公司的～～』。也不用詢問『覺得如何』『有興趣嗎』等催促顧客的言詞，當然也更不需要將產品放在桌上，這樣都可能招致反效果。
持續使用同一項產品的同時，其實就會引起顧客產生：說不定我也適合這項產品，的念頭。因此當顧客現在手邊的產品用完時，就是客人自己主動尋找店販品的瞬間。
而這就是『由客人買單』的一個代表例。因此從引導顧客，到客人自己主動詢問這中間，美髮師只要等待那個點燃購買動機的導火線即可。但當然不是全然意味著只要等待的意思，也還有其他點燃購物動機的方法，比如讓香味飄散。讓香味散發時，也會引起客人聯想：這是什麼味道？是什麼產品？引起客人的注意。
因此不只是從理性的方法著手，利用其他感性的手法，也會喚起購買的動機。請多多運用你的感官經驗，找出屬於你的方法吧！