陳萱齡 時尚專欄陳萱齡 專欄總覽

        現場美髮產品的銷售一直是設計師心中的痛！甚至業績做上一、二十萬的設計師，銷貨業績慘不忍睹的，也大有人在！區區的幾千元，實在有辱設計師“專業”的名號。這種現象，通常源於設計師偏頗的心態，一直把產品的銷售認為是“推銷”，而不把產品的販賣，視為是設計師專業的一部分的。從早期談論業績時，常會出現所謂的『技術業績』一詞，可見設計師根本不把產品當成營業項目之一。衍生至今，產品販賣仍未在設計師的心中佔有一席之地，銷貨業績當然無法提升！更別說要達到業績合理的比例！

        對設計師來說，既是“推銷”，要不腦中馬上聯想“強迫”二字，再不然就是自認必須低頭去逢迎顧客，顧客才會掏錢買產品！這些在設計師心中，都是有辱技術人格的行為，怎可在現場一再重演。所以，賣產品是非不得已的，除非客人主動說起，否則絕口不提！這一切都是設計師觀念錯誤所造成的！正因為設計師這樣的漠視，才造成銷貨觀念的停頓，實在可惜。因為銷貨在所有的營業項目中，是最有效率的，最能展現設計師專業人格的營業項目。只要設計師願意做到以下三大步驟，不需多花設計師的力氣、時間，既可以增加業績，提高收入，又可以藉此襯托設計師的專業人格，何樂而不為呢？

        這三大步驟是

        第一，自己要使用過產品，親身去感受產品的感覺。尤其是使用前跟使用後的差異在哪裡？接下來更要用心感受，每次使用後的差別，是否一次比一次改善？一次比一次效果好？至少必須連續使用7次以上，設計師才有足夠的感受，有感而發，成為油然而生的心聲，這時在對顧客做說明時或是推薦時，顧客才沒有被強迫推銷的壓力。

        第二，讓顧客感受。讓顧客知道，產品所能帶給她的頭髮或是髮型，有什麼好處？在推薦說明時，一定要當場示範(使用方法)，並加上說明(使用時機)。設計師需親自演出，以凸顯產品使用前及使用後的差異。最後成交的關鍵是，記得要替顧客下決定！千萬不要問顧客“要、不要”，“好、不好”。最好是用“二擇一”的技巧。如，詢問顧客“這次，你要帶2瓶還是3瓶？”或是“要先帶清潔組還是保養組？”。而且設計師在心態上不應擔心顧客花太多錢，因為顧客心中自有預算，尤其多數設計師喜歡用自己的消費水準，來看待顧客的消費水準，這是不對的。若萬一遇到顧客猶豫不決或是不方便、錢帶不夠時，一定要聲明先替她保留。並且讓顧客了解，產品使用的目的在“美麗的維護”，若不使用產品就是拒絕讓自己美麗，這是所有設計師為了維護顧客美麗，所應該提醒顧客的職業道德。

        第三，售後服務，真正的服務是在產品賣出之後才開始的！產品賣得出去，只是“徒弟”級而已，顧客會持續回頭購買才是“師父”級。因為完整產品銷售的背後，包括了『專業的良心』、『善意的推薦』，及『售後服務』。

     尤其是『售後服務』，一定要做到

     1.關心顧客使用狀況(再次確認使用方法與時機)

     2.關心顧客使用進度(有無養成使用習慣)

     3.在使用完之前，主動提醒顧客續買

        如此才能維護設計師在顧客心目中的專業人格。否則又會墮入以設計師專業人格換取銷貨業績的悲哀！