陳萱齡 時尚專欄陳萱齡 專欄總覽

                                        無法飛躍15萬的設計師通常都有以下的困擾：

      1.害怕客人少
     客人若少的時候，設計師心裏當然很害怕，於是就努力的迎合客人，等到業績回來了，又恢復主觀，不在意客人的感受，喜歡把自己的想法加顧客身上，又造成顧客因無法拒絕而產生壓力，慢慢的顧客又流失，導致業績上上下下，情緒起伏很大！等到有一天不奈於迎合客人時，就會替自己找些理由安慰自己，好讓自己放心，避免掉進恐慌。這些典型的理由，包括
      “最近開學了，小孩註冊，沒錢！”；
      “現在是百貨公司週年慶，忙著逛街！“；
      “天氣太熱(太冷)客人不出門！”…………..。

   真正原因：過於習慣顧客的流失，而沒有去探討原因。
   解決之道：應該多去在意顧客的穩定度而不是指名度。這個階段的設計師，通常不太在意顧客當下的感覺與需求，反而急著去締結某些設計師自己很在意的消費，所以幾次下來，客人受不了壓力，又無法拒絕，就自動消失了。但對於新的顧客，又因為技術能力很好，所以留存率很高，就這樣顧客從不指定做到指定，然後流失，不斷循環，業績也就在10萬上下載浮載沉！因此，該如何把顧客穩定下來，別讓顧客再像候鳥一樣飛來飛去，找不到棲身之處，正是這個問題的解答！
      顧客的穩定一、是來自於設計師與顧客的交情！而交情是建立在設計師能否將心比心，產生同理心與顧客成為談心的朋友。二、要穩定顧客需先穩定自己的情緒，若能站在對方的立場，對顧客的情緒感同身受，自己的情緒就會消失，若是站在自己的的立場，當然生活中的風吹草動都會影響到設計師的情緒，進而影響到工作的態度。當設計師情緒穩定，店就穩定，顧客就穩定！反之，設計師若情緒不穩定，就會影響到店內的和諧，顧客就開始不穩定！

      2.害怕客人被店內其他設計師做走
     不想休假、不想上課、怕客人抱怨等等，都是最具代表性的現象。後來ㄍ 一 ㄥ久了，累了，覺得壓力太大，想想算了！隨緣了！告訴自己，客人走出門外就不是的客人；或是感嘆自己的體力不如年輕人；或是家庭、事業兩頭忙，不如單身的無憂無慮……。

   真正原因：內心深處還是害怕自己的技術不如人，沒有自信。
   解決之道：10萬左右的設計師，怎會沒自信？其實是沒有動力！對有能力的人，最好的激勵方式，就是用激將法，去刺激她，激發她的鬥志。因為有能力的人，最恨被同情，一但被同情就代表沒能力，咬牙也要強渡關山撐下去！所以，當設計師告訴你，害怕客人被店內其他設計師做走時，請告訴設計師，客人被做走，代表技不如人，是正常的，沒什麼好抱怨的；有種回去把技術練好，再去搶回來，不然就認輸活該！這就是激將法！不過，10萬左右設計師還是會有沒自信的時候，為什麼？唯一可能讓設計師喪失自信的原因，還是來自生活之中。像是被老公否定或是小孩變壞等等生活中的不如意，就會讓10萬左右設計師自覺失敗，產生挫折，喪失信心。這時候如果能將心思放在顧客身上，就能從顧客身上找到成就感，建立自信。

      3.怕不幫客人打折，客人會走
     覺得跟客人那麼熟了，幹嘛還要這麼客套，談什麼專業，又不是剛認識！好奇怪喔！而又常遇到客人很阿莎里的說，“今天就全部交給你幫我處理了！這時候因設計師平常在意顧客的人際關係，忽略了的專業教育，造成顧客因套交情而要求你打折或是特別待遇，設計師就昏了，怕打折吃虧，不打折又怕得罪客人！

   真正原因：喪失專業，因不習慣用專業來教育顧客，而是用人際來取代技術，讓客人因客情來否定專業！孰不知交情太好常會讓顧客疏忽了我們的專業，或把專業視為當然而不尊重專業。
   解決之道：不斷創造新的專業話題，保持跟顧客的新鮮感！多上課、出國都是一種新鮮話題的創造。技術可分為生產技術、行銷技術、管理技術。生產技術是如何把髮型做的出來，靠的是勞力；而行銷技術則是如何表達技術讓客人知道我們的專業，如設計的緣由，設計的技巧，設計的風格等等。而管理技術則是如何用最少的成本，產生最大的附加價值。基本上，行銷技術是需要以生產技術做基礎的！管理技術是以生產技術、行銷技術，做基礎的！對老顧客來說，設計師常只用一種方式來表達技術，顧客看久了當然會膩！時時換新，用專業來表達技術，讓設計師形象節節升高，而用人際來建立技術的溝通橋樑，而非取代專業的訴求！

      4.怕客人說，每次來都要花很多錢，認為我們推銷，愛錢
     愛錢又不敢承認，想做業績又怕客人不能認同，不敢面對自己，自利的本質之下的心虛所產生的反應！所以，一但被客人點出來，立刻不知所措，甚至忙著爭辯！造成跟顧客的對立。

   真正原因：技術者自己本身就對“推銷”觀念錯誤。
   解決之道：技術者常常自認只要技術很好，業績就可以做的很好，這是停留在以前生產技術的觀念，缺乏推銷、行銷的概念。
其實，推銷只是嘗試讓對方了解我們的專業、我們的產品，不是強迫對方接受。在生活中有許多的點點滴滴都是推銷，就像我們穿衣服、戴眼鏡、說話等等。很多人認為推銷是“騙”，所以否定推銷！是不了解推銷的真意，“騙”本身沒有好壞對錯，是“騙”的動機決定了“騙”的好壞對錯，“為己”常要掩飾自己的目的而騙，會心虛，良心不安，若“為人”是想要幫助別人而騙，是善意的謊言又何妨，就如同良藥苦口需糖衣包裝一樣，只是動機的好壞，只有自己知道。只要動機是良善的，推銷顧客燙、染，讓顧客更美是正確而合理的。

      5.怕助理得罪客人
     好不容易熬成婆的設計師，總認為助理就是店裡層級最低的員工，是可以呼之即來，揮之即去的小妹！而且覺得現在的助理動不動就擺臉色，不用心，當然要不斷提醒要求，才不會犯錯！萬一真的得罪顧客，設計師還要收拾殘局，解釋半天賠不是，真倒楣！

   真正原因：平時就不照顧助理
   解決之道：懂的照顧助理，才能破15萬。真正的紅牌，是會照顧助理跟新設計師的，因為設計師照顧助理，助理就會照顧顧客。無法照顧助理，體貼助理學習的辛勞，是不關心人的設計師，不關心人的設計師，當然也不會關心客人，如何做高業績？

      以上談了一些突破15萬關卡的困擾，可以發現技術是當設計師的根，除了8萬以下的設計師之外，多數的設計師，基本上技術都沒有太大的問題，而業績做不上去，常常是卡在觀念的問題。而觀念又常根植於我們的成長與學習的環境，不自覺的穿透過我們的腦海，滲透我們的細胞，影響著我們的人生。
      設計師若能透過不同階段的業績分析，一次一次認識自己，打破既有的觀念，提供自己一個自省的機會，就好像修行一般，了解自己來自何方，又要走向何處？對美髮設計師來說，現場又何嘗不是一個修行得好地方，結合顧客的力量，衝破一關又一關的關卡，超越自己個性、觀念的極限，業績成長就是必然，而人生當然就自在。