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                       贏家的促銷思維(二)

    我常跟學生研究，顧客有6大分類，6種消費狀態，無數種的職業需求，如何分辨顧客所需及對應，這是一門難修的功課，但人性一定有思考邏輯可言，在學習過程中，依經驗累積慢慢去了解，再做成顧客分類，每一種型態顧客的對應話術整理，一定可以事半功倍。

    教育與訓練孰重孰輕！個人認為教育非常重要，但訓練更重要。

聽相同的語言，但依需求性不同，每個人會有不同的收穫。聽到了！不一定會了解。了解了！不一定會解說。會說！不一定做得到。這時候訓練就會常重要。

    個人研究8~15萬以下設計師在現場行為，一直以為是經驗的問題！我們也了解人的判斷力有限，就是算命仙也常有說不準的狀況。

    終於，密碼讓我們解破了。找出人消費心態的通性，找出對人的感覺，找出語言描述的特點，仔細聆聽，準確度可高達70%以上，準確的幫助設計師作消費需求判斷，這也是成功推荐的小插曲，天底下只有沒想到的事，沒有做不到的事，只要你願意研究，你也可以做到。

誰都想做預約顧客，但是誰來預約今日消費？是顧客、還是設計師。

    百分之九十是顧客主動的，這也就是顧客消費週期很長的原因，沒人提醒髮型該整理了，就便宜行事忍一忍吧！設計師只好等顧客心情不好了，才會來找你做頭髮。等…等…等、搞不好就隨機消費，你就喪失一位顧客。

    每個人都想收到禮物，尤其是意外的驚喜。這次活動訴求設計師要跟顧客互動，預約成功，顧客來臨時送他一份小小禮，顧客卻感動不已！也產生設計師預約客數大幅增加。上頭說過，天底下只有沒想到的事，沒有做不到的事！

    有件事是沙龍的常態性演出的戲碼，Jack這次活動目標要訂多少，20萬如何？接下來討價還價的戲碼就上演。

    老闆要的是什麼？活動中為求一份榮譽，為感謝顧客支持，投入時間、人力、金錢、精力，大腦細胞先死一推，經營利潤不一定比較高。但還是要做，等顧客要折扣時你不能滿足她，顧客流失也就正常。

    設計師要的又是什麼？當你覺的業績穩定時就是要衰退的前奏。

設計師常有矛盾的心態，新客人猛砍荷包，老顧客有交情又不敢要求價格，還要再便宜，那可虧大了，要挑戰業績又覺得累，還不如穩定就好。

其實設計師也了解業績高了錢也會變多，就是怕做不到目標的壓力或競爭的壓力。其實思考轉個灣，請設計師照顧好每一位顧客，並設計能親友同享的消費項目，用技術力滿足顧客，創造更多的美麗作品，挑戰客數，設計師大多樂意的。所以才說不是壓力是歡喜。

    沒有激勵就沒有往前衝的動力！戲碼的演出，是需要團隊合力演出，精采的戲碼紅花綠葉都重要，友店聯合競賽是可行，民視戲劇不是跟三立戲劇打的難分難解，蘋果及自由時報不也一樣，單店一樣可維持夥伴的競爭，個人工作室也要有挑戰歷史業績的動力，激起團隊的榮譽心是促銷過程的重要動力。

    激勵的動作不一定只用獎金，主管在活動炒熱期開始，利用早會、現場、週會、讚美、肯定、分享、認同，這些正面語言認同，都能激發夥伴的榮譽心，設計師作品創作理想，不要吝嗇語言讚美，讚美顧客、請設計者分享創作，這都是必要的。

1顧客美麗為前提

2適當的優惠老主顧

3流行資訊與髮型要明確

4設計師的作品要精準

5對賣點髮型全體要熟練

6對應話術要整理及訓練

7客戶資料整理要落實

8目標設定要以人為努力辦的到

9適當的激勵辦法

10夥伴的榮耀就是你的榮耀

    這次促銷落幕了，經過細膩的規劃及執行，90%以上的店家，都有到達目標，甚至超越145%的成績，業績是促銷活動中的附加價值，讓顧客有漂亮的髮型及心情，才是永續經營的重點。