拒絕-才是成交的開始日期: 2011-9-3 類別: 行銷與服務
銷售人員碰到顧客拒絕….是平常不過的事
但重要的是聽出「No」…背後的真正理由！
根據調查. 了解並詢問失業者爲何不去做「業務」，理由多半是不想被
「拒絕」。
克服顧客的拒絕,進而達成..成交的目的，的確是銷售上最大的困難
與挑戰。
銷售人員碰到拒絕其實是..非常平常的事，但最重要的是【聽出顧客背後說「No」的真實需求】。
根據分析，顧客會說「No」，通常有以下六大理由：
一、NO MONEY：這是最常見的，特別是在這【可支配的金錢降低 的時候】，顧客會很直接的說出沒錢
的理由。
二、NO NEED：當新産品推出時，銷售人員多會鼓勵顧客換購，然而如果商品【無法創造出新的求】
，顧客多半不會産生新的購買慾望。
三、NO TRUST：即顧客對銷售人員, 【根本不信任或是缺乏好感】，只不過絕大多數的銷售人員根本不
會聽到這個理由，因爲顧客會以東西貴、不需要來應付，但如果換了一個他們喜歡的人
來推銷，可能會有不一樣的結果。會造成顧客産生不信賴感，通常是因銷售人員的
【服務態度不真誠，專業度不夠】，讓顧客打從內心就缺乏安全感，此時産品再如何
優秀，都無法說服顧客。
四、NO HELP：如果顧客認爲産品無法對其現有的工作或生活産生助益，或是根本無法取代原來的産
品，一樣會産生拒絕的理由。
五、NO HURRY：顧客會說NO，有時只是因爲他需要一段時間考慮，或對此産品沒有【強烈的急性】，
所以通常會以拒絕來爭取【思考的空間】，如果銷售人員沒有聽懂背後的意義，常會
錯失了成交機會
六、NO AGREEMENT：即各項交易條件無法達成協定，例如付款方式，保證期或換退貨方式等，任何
一項因素都可能打消了顧客原先的購買意願。
由此可見，同樣都是一個NO字，對銷貨人員而言，卻有不同的意義，對有經驗的人來說，他們會開始以【詢問的方式】界定出顧客拒絕的真實理由，例如當顧客認爲産品太貴時，銷售人員不應立刻反對，
反而可以問對方【您是跟什麽樣的産品做比較？您以前有用過我們的産品嗎？】以詢問、傾聽的方式一
步步界定出顧客背後心中的想法。
有句話說，會嫌貨的才是買貨人，當顧客對産品的價格、品質甚至各項交易條件有怨言時，其實正是【銷售人員掌握機會的開始】，因此成功的交易其實是從以樂觀心態面對拒絕開始。
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