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促銷的設計(一)日期: 2007-2-4 類別: 店務管理

促銷的設計

各行各業都在做促銷活動，一年12個活動不足為奇，異業的行銷案，拿來跟本業做比較，也許有行業別的不同的差異，個人認為美容院的促銷活動，在各行各業的比例來講，我們的促銷活動設計，應是比較先進的。活動設計有行業的價值觀的差異及客戶對市場品牌的認知不同，個人所謂的先進是指活動的運用及靈活度。

在美容院當中，一次成功的促銷所考慮到的辦法及活動的延伸性是必須要注意的，促銷的流程如果沒有經過詳細的設計及執行可行性，常常會功虧一簣，個人認知有幾點應注意的要點，供大家參考：

活動內容的設計：

美容院的經營生態分成兩大區塊，老點跟不老點，有人專門經營不老點，大部分是品牌較大的連鎖店。單店大部分是經營勞點，這裡是以單店的觀點來談；活動的內容基本架構為、折扣、贈送，減價、數字組合、遊戲等…無論用什麼方式。【基本公式】；有客人才有店，才能生存，能生存才有設計師、助理，所以回饋的心態一定要有，而不是為了業績而做活動。

活動設計的功能，教育顧客是一項很重要課題，把專業的知識、技巧、透過活動做專業的訴求，讓顧客了解為什麼這樣做，所以在活動的設計上，教育的功能是非常重要的。我們的主顧客在意是感覺，美麗的感覺及有沒有讓我省錢，有沒有真心回饋我，內容是如何，反是不太在意。

活動前的話術演練：
美容院裡面的工作人員大部分年齡比較小，思考邏輯比較不周延，如果沒有明確的話術讓她了解及背熟，她們是無法讓朗朗上口的。話術的表達以不超出一分鐘為限，但可以列舉多項主題及正面、負面、各種話術的角色扮演，做沙盤推演，由主管來驗收，讓毎一位工作夥伴都有同樣的語言，同樣的共識是常重要的。

流行的賣點髮型：

任何的行銷設計，假如沒有主力商品來做銷售，你會抓不出主題，就無法創造賣點，如果只為燙頭髮而燙頭髮，沒有當季的髮型流行趨勢，這樣的燙髮是沒有意義的，再強調一次，促銷的本質是在回饋顧客及教育顧客，賣點髮型的設計，是在告訴顧客，我們技術的專業及流行的敏銳度，讓顧客知道我們是觀念先進，求新求變，創造當地唯一性。

助理技術的純熟度：

生意很好，但漏捲、補燙、燙毛了、燙個頭髮花了3~4個鐘頭，這些都是活動中的致命傷。能有修補的機會那還好，不能修補，失去了一位顧客，還會延伸負面宣傳30個人以上，所以在活動過程當中，技術演練是非常重要的，假如發生了失誤的情況，儘量不要責怪助理手，那會讓助理對做事更沒有把握更沒自信。假如能在活動前，一起研究為什麼要做技術的演練，好處在哪裡，設計師準備新髮型發表，助理對燙、染技術的演練加強，讓失誤減至最低，並能互相約定，只要有漏捲、橡皮筋壓線，頭髮張力不足而變毛燥，助理這筆業績就不入帳，成為公基金，設計師陪同處罰一百元，那是因為現場監督不周。

一切以顧客滿意度為前提，相互的約束，減少失敗率，會比責罵助理來的好玩多，現場氣分也會更融洽。

文宣物品的設計：

文宣物品的設計是一種視覺上的饗宴，店中的佈置更關係到一家店在顧客心中所表現的水準，更是表現出主管的風格的重要一環。至於活動內容為何，顧客是不會詳細看的，這就是為什麼要角色扮演，練習話術，因為我們的顧客是用聽的佔大多數。

客戶資料的整理完整：

個人在目標設定及掌握顧客消費週期，這兩篇都曾提到客戶資料的整理，在這裡再補充一點，在平日的顧客消費，如果只來一次這種資料是沒有意義，如有剪髮以上的消費，第二次登入的資料就是有效資料，整體而言，顧客的消費在半年中有異動是算正常，如能在售後服務著手(詢問滿意度)及專業美感做訴求，能延長到一年以上就是贏家。

縮短消費週期的辦法：

顧客對自己何時做什麼消費是非常明確的，要改變她的消費週期是需要有誘因，新流行、新造型、新髮型、精確的告知流行訊息，合適搭配的對象、做法、會讓顧客有期許，這是專業的做法。活動中的搭配是指專業加上優惠的誘因而提早消費，形成縮短週期的效果。大部分的從業人員都有不願放下高消費的既得利益，例如燙、染消費。旣無法改變週期長現狀，又不願接受新觀念，造成業績停滯。

個人提供一個縮短週期的案例：王小姐3個月燙一次頭髮，毎次費用2000元，7月15燙髮~10月15日後再燙髮共計4000元的消費，由於頭髮會生長，一個半月後頭髮已經變形，我會建議做10捲以內的髮流調整，收費800元+剪髮收費400元+洗髮150元共計1350元，兩個月內需再燙一次2000元。

7月15燙髮~8月30日髮流調整~10月30日再燙髮，多了15天，收費2000+1350+2000=5350元，3個月燙髮2次，變成4個月燙髮3次，各位經營者各位設計師你們認為可行嗎？(待續)

提問者豪仔提問日期：2007/2/4 下午 07:59:02

個人覺得並不可行..因為燙一顆頭如果周期只有3個月..那對設計師當然是最好的.但現實中.客人一定會(砍不倫)..平均周期約4-6個月為佳..再來1個半月就叫他調整髮流.要花1350元..我想他也會覺他花的不值得吧...燙一個半月剛好可以修剪一次..那修剪完應該是最好看的時候阿..怎會又叫他(補燙)...即時他願意做這各動作..那應該也會延長他下一次燙髮週期吧??個人小小見解..請指教...

提問者或許提問日期：2007/2/7 下午 02:44:55

我覺得要看髮型吧!有些適合有些不適合!!!!!!

阿貴老師回覆： (2007/2/7 下午 03:52:24)
兩位的看法都對，有討論的空間才能有進步，提供參考的案例大部分是成熟的案例。
合適用，就試看看。
縮短週期的信念如不強烈，就會變成順其自然，自然捲也就自然，這是我們不樂意見的。
在設計師園地有寫一篇如何掌握顧客消費週期，參考看看，技術信念夠強，常講就習慣。

提問者 mini 魚提問日期：2007/2/7 下午 11:51:00

我覺得老師想傳達新的觀念給大家而不是一定要照本宣科每個人自我意識太過於強是無法吸收好的關念那永遠活在自己框框是不會進步

提問者黑地裡穿針提問日期：2007/2/8 下午 01:36:21

認同

提問者豪仔提問日期：2007/2/11 下午 12:55:06

理論.觀念=現場實際經驗??哥**業務..觀念.理論都很好..可是用在現場真的行的通嗎??高層次的店.中層次.彽層次的店各有不同經營理念..理論跟觀念..是可以變通的..活在自己的框框當然不會進步..不過也是要找到適合自己的框框吧??

提問者孤籐提問日期：2007/2/11 下午 11:02:58

燙完頭髮一個月後，頭髮已長一公分左右，
髮根的髮向又漸漸恢復到沒燙前的髮向(等同落捲)，
這樣原先燙髮的髮型已漸漸變調，也越來越難整理。
顧客花錢是要買美麗的，
當髮型的美麗漸漸消失(跟我們的技術無關)，是顧客難以忍受的。
若設計師沒有盡告知與改善的義務，是設計師失職。

若能稱為髮流調整較好，不要稱為補燙，
因補燙會讓顧客以為是我們燙不好的結果。

若每1至1.5個月都能作髮流調整並修剪髮型，每季換髮型、髮色(燙、染)。
不但不會延長燙髮週期，也更能確保顧客美麗的需求(美麗是需要付代價的)。

有關價格應依各店顧客的消費能力來訂定才好。

提問者寶寶提問日期：2007/2/14 上午 03:26:32

7月15燙髮~8月30日髮流調整~10月30日再燙髮，多了15天，收費2000+1350+2000=5350元，3個月燙髮2次，變成4個月燙髮3次，各位經營者各位設計師你們認為可行嗎？(待續)
你所提ㄉ這ㄍ辦法不是不行但是以客人ㄉ立場來想ㄉ話客人會覺得又要花錢ㄉ想法你大可在顏色或產品上做一ㄍ促銷讓勞駕也不會覺得又得花錢ㄑ整理頭髮這樣久而久之客人就不太想要來你這家店ㄌ不是ㄇ??而頭髮會有回補ㄉ問題是在於操作問題當你要燙ㄍ大波浪ㄉ時候你應該要換算多久會讓頭髮跑出波浪ㄉ感覺而不是客人跟你說我要燙大波浪就幫ㄊ燙大捲ㄉ這ㄍ觀點是非常不好ㄉ而在於促銷活動必須ㄑ針對客人所需ㄉ造型產品之一??

阿貴老師回覆： (2007/2/14 下午 01:39:14)
謝謝大家的回應。
各種不同的思考，都是好事，所舉的案例會因毎個人思考不同，而有不同的看法。
活動的目的在教育顧客美麗的價值觀，只要大家能動動腦，想想如何把技術邏輯整理好？
做詳盡的解說，讓顧客了解，美麗是有週期的，是要代價的，不可能做一次頭髮幾個月不變形，專業的設計師，更應詳盡解說髮型的美感及生命週期有多長，這是我們的義務。
歡迎大家加入研討，把你的看法、做法、提出來讓大家做參考。

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