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提升髮型價值技術銷售的5種方法(二)日期: 2009-7-13 類別: 店務管理

提升髮型價值技術銷售的5種方法(二)

3. 髮型特色強調
創造模仿對象
    每一位消費者對自己的喜好是不甚了解，喜歡的髮型並不一定合適她，喜好的資訊來源大多來自媒體報導，這就給予設計師有發揮的空間。
    舉例來說；這兩年相當流行燙捲髮，髮型的設計上夾帶直髮及各類瀏海的強調。以技術創作角度來說，在頭頂部三角區塊裁剪一款埃及豔后的妹妹頭，頭頂後部區利用熱塑燙燙成大波浪，一款髮型兩種風情的表現，三種以上的變化，百變女王就是妳。
    這是2010年未來的流行，這樣的解說，這款髮型在顧客身上，彰顯新流行，帶動流行風潮。
比別人更早時尚流行
    我們的行業有種多的營業項目，或許夥伴們習以為常做固定的髮型，為燙髮而燙髮，為金錢而促銷，為生意拼價格，導致流血競爭，苦於單價無法提升。
    看看手機的變化，剛推出的新款手機，功能、配備都是最新的，所以價格高，要能暢銷，經過半年，價格馬上掉一半以上(同功能一窩峰推出)，下次再改款，配備再提升一點或強調功能分類，價格又往上攀升(汽車業也如此)。
    同理可證，消費者都想擁有最新、最炫的物品心理，只要能推出新款的流行髮型，是2010年，即將在市場造成大流行髮型預測！提早擁有尖端流行，比別人更早享受時尚(名模、名媛，影歌星都是如此，所以他們的專屬設計師價碼特別高)，美髮廠商不也努力開發新燙髮工具來做賣點，有這樣的概念，就可避免市場的紅海競爭，髮型的價值、價格相對提升。
4. 推薦
名人有誰這樣做
    前文提到，創造模仿對象是技術銷售的重點，找出各類名人的髮型，包含短髮、中長髮、長髮、各類髮型捲度控制及顏色搭配，或者以店內夥伴為設計對象，讓顧客能有參考對象，讓顧客能安心(名牌包包報導，不也常做未來款式限量預告，都是有圖為證，創造顧客期待值)，對於銷售是絕對加分。

引導流行
沒有流行就沒有高價值，設計師的工作要彰顯其設計價值，除工作經驗外，想像空間更要加大。什麼是流行？
從化妝品、服飾、髮型、包包、鞋款，各家廠牌無不渾身解數，訴說創作理念，也各自擁有品牌忠誠者及盲目崇拜者(跟進流行)，誰大賣就是流行，還不趕快向你的粉絲訴說流行。

5. 稀少化
量身打造
當引導流行不再稀奇時，把流行的資訊物化為專屬量身打造，你將列入大師級人物。名牌限量包為何稀奇，你想想看，要等待的物品，買不到的物品，永遠是最珍貴的，不能擁有，欣賞一樣美好。
我個人不贊成每位顧客髮型都做的不一樣，那是沒有效率的行為，除非客量100人，業績有30萬以上才作建議(不是否定設計者)。

多篇文章提到那是少數設計師能做到的境界(除非有相當經驗的助理設計師幫忙)。但我會對每一位客人訴求這是為她量身打造的髮型，當然，背後的伏筆是髮型區域設計的小變化不同，絕對會讓你的顧客彰顯與眾不同(限量名牌包，手工打造，全球限量版，台灣都能分配幾個，想想全球會有多少個限量包)。

唯一性
    不能第一就要唯一，晚上看籃球比賽，欣達是總冠軍，台啤衛冕失敗，誰還會記得第二名？
    個人相信台啤能，為何？因為台啤有太多的唯一性，一堆影星支持，主演偶像劇球員，明星的緋聞男友，跟沙龍有何關係！
    每一位消費者背後都有生活圈，常上沙龍消費者都是富族，在他(她)的生活領域中各有比較的對象，都需彰顯與眾不同的氣質及成為他人模仿的對象，不是第一就要唯一，要不，又如何叫顧客花錢不手軟？
    這樣訴說，陳小姐，妳真有眼光，我敢保證在彰化地區中正路商圈，妳絕對是唯一了解時尚的人，帶動流行風潮，妳會是第一人。

生產技術是生存的基礎

技術能力的經驗值，是一件非常重要的事(請參考業績突破10萬的執行重點)。擁有經驗，對於技術的銷售是加分，這是肯定的。但在現場上，常看到8~12萬的設計師剪髮比例特別高，而沾沾自喜技術好，自以為技術受肯定。卻不知道剪髮與銷售其他附加消費項目的互動，實在可惜。

事實上我們跟消費者收費，就是做生意，引導消費需求，彰顯顧客的美感與氣質，讚美與肯定更是技術者該加強的部份！業績能突破15萬與否，決勝觀點就在此。

行銷技術是創造商品的價值與銷售
再強調一次，行銷是一種教育行為

大部分技術者對於技術的執著甚深，卻不知善用學習、研發、作品成熟這些階段的整合，如果把這些過程，用語言來做描述、表達，整理一套說法告訴消費者，讓消費者知道為什麼這樣設計，這樣是很容易創造商品價值的，也會利於推薦、銷售。

管理技術是用來了解商品的最大利益

做的好跟賣的好觀念上是有差異的

做的好；一款商品的研發，到成熟為賣點，卻只推廣這項商品，而無法找出附加價值，當商品銷售終了(3個月或1年)，顧客感覺是你推薦這商品我捧場，變化又不多，還在支持你，夠意思吧 (大部分顧客都流失，少部分顧客易討價還價) ！

賣的好；一款商品的研發，到成熟為賣點，不是只推廣這項商品這樣單純，其後續的服務，對顧客告知，髮型保持美麗的週期是多久，保護的產品的重要性，造型的產品對型的影響，維持光鮮亮麗在人際關係上的重要性…除提升附加價值外、更建立顧客對專業的價值肯定。

對內部夥伴的向心力，對顧客銷售過程的教育價值，都能彰顯其專業而讓人產生信賴感，消費者接受美的訊息而持續消費，對組織來說才能永續發展。

技術是我們的生財工具，能善用行銷者獲優勢！！

一個觀念的改變，人生價值觀也會跟者改變！！