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顧客資料的消費分類日期: 2007-7-1 類別: 業績與消費心理

顧客資料的消費分類
每天人來人往，有多少客戶是持續消費卻沒流失，你知道嗎？又哪些客戶只來一次就沒來，你知道嗎？

設計師忙於現場工作，能準確的紀錄消費紀錄的並不多，能記起來的大約是經常來店消費的顧客，那大部分的顧客週期並不是那麼穩定。用期待的心來等客戶，不如用行動來取代期待。

                        我們把客戶分成下列幾類
只來洗：
    有固定洗髮習慣，現在的客戶有三到四家常光顧的美容院是很正常的，有些客人喜歡你的洗頭方式，純粹就是洗舒服這類客人，我們能經營的附加消費，頭皮SPA是一種，買產品也是一種，請他做護髮也是一種方式，做久了自然就有剪、燙的機會，別小看只有洗髮一次150元一個月洗6次就是900元再加上產品一組約1500元，每次分攤的費用大約在30~50元左右，也就是這個客人月消費額1200元，比燙染的消費額高多了。

只來剪不來燙染：
    客人到美容院，從洗洗看，到變成剪剪看！剪髮已經成為店的技術指標，只來剪髮的顧客，有一個好處，那就是週期會比較短，相對的四處剪剪看，忠誠度不高。這個項目在很多設計師認為是技術成就的指標，個人的認知是，只要顧客滿意就好。如能開發更多的附加價值，才不枉費下了苦工學來的技巧。比較現實的是，產值不高，卻又是顧客量的指標，如能穩定，好處是比較容易幫你介紹新顧客。

只來剪護不來燙染：
    這種客人如果多，恭喜你，會來剪護而不燙染的顧客，大部分是很注重髮質、高品味的客人。其實顧客的美髮觀念非常好，大部分是我們從業人員給她建立了信任或不性任的極端感覺，寧願相信自己，堅持己見不燙染，卻又是處找名師，花多少錢剪髮都可以拿得出來，護髮是一定要開發，在沙龍現場需作維護的工作，平時要做保護的工作，這樣髮質效果才更好，髮型變美麗，可以讓她天天漂亮！

只來剪染不來燙：
    客人固定來剪染，沒有燙習慣，這已經可以算為指定客，銀貨兩訖是最佳的寫照，只能說顧客相信你，不能稱為信賴你。假如能讓她瞭解燙的好處，直髮要離子燙，毛流長了要髮流調整，直、捲都要有形！方便好整理，讓她瞭解及體會燙對美麗的重要性。不要忘記教育顧客是我們的責任。

只剪燙不來染：
    常來剪燙，這已經算是穩定客，就可惜沒有染髮，這種顧客人不少，大部分的是環境比較保守的客戶群，這類的顧客是比較需要多幾次的建議，從膚色，氣質，感覺，到開運種種的建議。又如燙完頭髮在加上一些線條染，可讓你整體氣質調整，散發動人的魅力，你會變得更年輕，這才是一個完整的造型。

只來燙染顧客：
    恭喜，這是大家的最愛，不用我多說，但還是要提醒，相同的髮型不要做超過2次，小幅度的改變要強調並讓客人知道，髮型的優點要強化，要懂得使用形容詞。沒常見面是危機，現今的市場店>客，保持聯繫是很重要的事，主動出擊比徬徨的等候好，試這做顧客分類吧！

下回再談談年齡與髮型與髮色之間的互動，作什麼樣的改變，顧客最容易接受。

提問者石頭提問日期：2007/7/2 上午 11:45:22

阿貴你好．看過你多篇文章覺得你還真的不簡單．佩服．有個問題請教．當業績下跌該如何補救．我們是夫妻檔工作室．４．５月份業績還有１１－２萬．６月剩下６－７萬該如何補救ㄋ．或者有些活動來衝業績ㄇ．以上麻煩你喔．．．．感恩

提問者安啦提問日期：2007/7/2 下午 03:06:25

石頭你好~我們經營方式很像~但是一直都穩定中成長~可是今年的業績真是ooxxo但是作活動真的好嗎?我的店7年了從沒做過活動

提問者香香提問日期：2007/7/3 下午 07:17:51

石頭你好~我現在的處盡也是跟你們一樣耶..但不知你的店在哪..
是否方便告知呢?還有你的店開多久了.你說的業績是整家店還是個人呢?

提問者石頭提問日期：2007/7/5 下午 12:43:27

阿貴你好．感謝你回應．５月之前也是滿穩定ㄉ６月初就明顯落差．電話．簡訊也ㄎ．不是太熱．就是下雨不出門．唉．．．在現場做ㄌ２０年ok啦．但遇到行銷就不行ㄌ．我也不要活動ㄛ．但想到３ㄍㄠㄠ待哺ㄉ帥ㄍ．美女我不得不衝．衝．衝．．．ㄚ貴．你說是ㄅ．．．

提問者石頭提問日期：2007/7/5 下午 12:55:16

香小姐妳好．我在彰化．店已開２年多．業績是整家店ㄉ．還是妳有更好ㄉ見意ㄇ．．．．

阿貴老師回覆： (2007/7/6 上午 01:09:59)

給石頭的一些看法
消費保守是大環境的影響。
我們是末端行業，景氣好壞通常比較影響不到，這兩三年來，從削價競爭，到堅守品質，無一不是在創造市場的價值與區隔，當市場的價值來肯定市場區隔時，能持久的堅守崗位，會是贏家，業績是看一輩子的事，創造市場區隔才能當贏家。
當各行各業都在開源節流，我們經營當然辛苦，為什麼會寫2008年這一篇，就是要創造區隔與專業價值。
不景氣能調整體質，就是求生存的最大法寶。這個行業是需要深耕經營，我用有限的經驗來給各位同業一些不同的思考，就是希望能給同業一些新的觀點，加以改良，創造屬於你的價值空間。我深感於老師的教誨，戰戰兢兢，就是要讓同業都能有一些幫助。別急者現況的改變，只要有強烈的理念，你的價值觀將不會受市場影響。

提問者石頭提問日期：2007/7/6 下午 12:01:48

認識你真好．你ㄉ店在哪裡ㄋ．有機會能交流一下ㄇ．我在彰化

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