特輯：2014年不只是髮型師-沙龍經管座談 下午場 魔鬼都在細節中-店販暨品牌行銷重要性

斐瑟髮廊 創辦人 鄧泰華
鄧泰華認為斐瑟店販比率是低的，至於斐瑟被外界認為很會做品牌行銷且有其獨特之處，我個人認為只是我們店開了很久又沒倒，時間久了累積下來的信譽而已；行銷方面我們只是利用fb隨波逐流而已沒有什麼特別之處。髮廊要注重本質著手，當一家店開十年沒倒相信對社會是有貢獻的。

第一個十年是為了生存，這最有體力的有精神的十年是在經營自己的一生；而第二個十年就要嘗試去經營別人的一生再延續下去；當這想法超越自已時相信可以延續好幾個十年，而且在沒有體力做時可以很開心看到這家髮廊內的員工在這家發展。所以對品牌行銷重要性與做法基本上我沒有從100萬做到200萬的實例，所以我是無法回答這問題。

AIR Salon 副總經理 林明志
「當技術到水平之上可以增加銷售成功率」這是林明志對黃金比例下的定義。我們這行業這十年來為了技術提昇好像要學會十八般武藝與知道社會新聞；網路時代資訊爆炸雖帶來災難，但也讓我們要學會許多方面技術，有效善用這些會使我們擁有更多智慧讓顧客漂亮走出去，這就代表我們的定位也是我們的成功，如此的話則可以增加店販比率。

關於品牌行銷方面我以一個例子說明這項，龍舟短的或長的哪個划的快？照理短的是較快但若划這龍舟的五個人划的方向與速度沒有一致性，龍舟的長度代表一個品牌，20人划的方向與速度一致時代表這品牌是優質的。但這是困難性的，而要達成品牌成功最關鍵的是經營者願意花多少時間與金錢在這家店與員工軟硬體身上。當龍舟長度愈來愈長表示品牌價值就出來了。

彰化員林鎮對應空間沙龍負責人施昭明Eric
穿1200英磅紅色鞋開了三個小時車到會場的Eric形容對應空間在店販方面像快炒店，在每年歲末以行銷方式在店販是有不錯的成績，基本上顧客會在年終VIP優惠期間把整年使用的髮品量一次買齊，但為防止網拍，Eric規定不能一次單買同樣產品超過一定數量。Eric在會場實際演一場店販銷售技巧，行業語言、肢體動作、實際案例、設計師每天碰到的情境、現場實驗..等等，都在這短短幾分鐘上演而贏得同是美髮人的掌聲。像與客人的對話：「染髮不褪色是不好染膏，像吃飯後不大號是會生病的；髮質不好肯定讓妳沒好命所謂烈女怕纏郎；妳有不買的權利但我有告訴妳的責任」..等等方式與現場設計師分享。

為了體會顧客留長髮或染頭髮的真實體驗並了解廠商是否誇張產品效果，Eric留長頭髮是要去感覺長髮的好或壞後Eric在介紹客人在長髮的消費時更能將心比心；在染髮方面也常多次漂色再染特殊色以體會超淺冷色系或特殊色系客人情境。在每天3000公尺游泳後脫下矽膠泳帽後頭髮像煮過的海綿，而染膏顏色有時滲透到臉頰。

我們要尊重自己的行業關心顧客的髮質；要先自己有品才能要求客人有品；用逆滲透水在染膏上為顧客服務；訓練員工專業與觀察人的敏銳度，讓客人進門即能判斷她適合哪種捲度與顏色；是隨性自我的甜美女人味或性感魅力Q。

Happy Hair總部行銷部門處長許博亮
許博亮表示快樂把店販是當出是加出來的，在集體氣氛下同仁會喜歡告訴客人新的東西，除了自己代理商品外也與各大品牌保持良好關係，在每個月都會有特定主題的商品推廣。若這個月以燙染服務為主則當月是以洗護造型商品為主，這道理相信大家都知道。剛看到Eric對商品推廣的才華是很棒，但集團下不是每個人都具備這樣子的特質才華。所以是先讓設計師喜歡這項產品後，她才會願意開口介紹產品是最重要的。

品牌行銷上；1到12月都會有主題活動，但不一定都是打折，有些是內部行銷用，讓設計師透過數字了解消費空洞與機會點。設計師知道不足後要去學習上課，但也讓設計師知道學之後要習，而不一定要上許許多多課程；一定要學後自己練習，學會了後是自己的；不會的就歸還給老師。品牌形象要落實到每家店或每個設計師，讓設計師先喜歡客人，才會喜歡自己的品牌，此時品牌地位才能塑造出來，這就是品牌形象的精神。

DMH德‧男士沙龍 負責人 王文德
王文德說設計師幫客人剪燙染時應該知道客人需要使用哪些洗護造型品以維護髮質；同樣的助理夥伴們每天幫客人洗髮也應該知道客人的頭皮狀態以介紹適合洗髮商品；以淡水店為例剪一個頭髮200元，但她可以教導消費者如何使用產品為自己做造型，在提案時賣得不錯價格的產品而獲得成績會有成就感進而增加她的信心。

關於店販抽成方面以我們店內是設計師為主，但有些設計師會不吝給於助理，然我們會給予助理適當獎勵。在行銷上我們雖然常上媒體但靠媒體網路而來是不多的，雖然在東區的店目前還沒獲利，但媒體行銷上的曝光某些層面這或許會對夥伴有正面作用，因為我們是稍有知名度的店家。我認為行銷上還是以在地區性為主，讓我們的體系店在地區上是具指標性，在顧客印象上是較強烈的。

桃園帕瑪系列店負責人 Kevin
第一個上台分享最後一個發言的Kevin說品牌店販成本這三議題把它連貫後，他認為店販與成本是相互的，雖可以1分鐘時間店販創造一萬或二萬業績，但不能以商業利益為考量，要考量品牌的價值。一般來說帕瑪店販比率是較同業高一些，因為我們認為好的店販是了解消費者需求，教育消費者如何使用好的產品以照顧髮質，另外一個層面是設計師與消費者互動間過程中的信任關係。

教育訓練裡面店販也可以創造產能降低成本，而不是一直在技術上繞，教育是改變一個人的想法；想法改變結果也會跟著改變。訓練技術是改變一個人的做法；不是的正確過程是需要透過訓練引導改正的；而透過訓練後店販是比技術上的表現是較容易與簡單的。對產品不熟悉也是無法店販的原因之一，而改變之途要注意到顧客需求、透過訓練的服務流程、用心對產品認識與喜愛三個概念。