特輯：2016年優泉 高端銷售‧絕對成交暨光源晶透新品上市發表會-經營高端客戶秘笈

為了即將上市的光源晶透系列，優泉國際特別請來曾任職於外商精品美妝保養品教育經理，現為智緯管理顧問公司總經裡的張敏敏老師傳授大家如何打入高端消費市場並絕對成交。

過去曾待過萊雅與資生堂，後來進到海洋拉娜當行銷公關，曾有次機會進到台灣知名望族在飯店辦的家族年度大聚會，張敏敏老師親手包裝海洋拉娜產品，一盒盒擺在每個座位上，淡綠色質感包裝小禮盒搭配餐桌上的佈置，讓商品整體變得質感並有吸引力，張敏敏老師發現，商品本身的包裝和擺放環境是能影響商品整體的可看性，這也是許多場佈在擺設時如何將商品藉由裝置藝術去塑造質感的氛圍進而拉高這商品的價值。

提案人員要會傾聽與長期投資
高端銷售注意一點，不能講太多、但要看起來專業、要不著痕跡又要維持顧客關係，貴婦與一般消費者思維不太一樣，只要服務到位她們買東西是不看價錢，若讓對方並無非常滿意的狀態下，她們是連一點錢也會跟你斤斤計較。

另一個高端客人有個特色是喜歡體驗，過去有幾位貴婦包下一個場地，在裡面盡情試用塗抹海洋拉娜產品，造就一個就下午成交百萬的驚人數字。做高端銷售要抱持一個心態是要做長期投資，不一定會當下成交，但要期待下一次再回來。

頂級服務最重要三點為專業、品味和記憶力

• 專業：頂級顧客尋找『專家』。他們要的不只是『產品專家』，更是『產業專家』、『生活專家』，一定要記得商品成份，最不濟也要記住最關鍵的一項成份，而店長級以上必需具備這產業的相關知識。
• 品味：留意顧客的品味等級，可分辨及說得出品牌名稱，是agnès b、不是agains b更別直接說小b，別在顧客前不懂裝懂。
• 記憶力：記住客人的所有資訊，空閒時反覆背客卡，頂級顧客會認人，他會跟懂他的人買東西。

大富客戶經營術：

1. 放棄纏鬥法，用雙耳代替嘴去傾聽，設身處地去著想
2. 放棄當下成交，做高端銷售要抱持一個概念，期待顧客再度光臨，以及選擇代替成交。透過傾聽了解顧客需求後，幫顧客選出三組，再讓他挑一至兩組商品，表面上是他自己選了商品，實際上是你選出來讓他決定。
3. 放棄攀親攀故，賣高單價產品最重要的是這商品是連你自己都認同和喜愛，這樣你在銷售時說的話是有靈魂是能與對方共鳴，千萬別使用NG話術去銷售（NG話術：這個我也有買、這次算妳便宜一點，下次要再來找我）。

優泉以專業課程與技巧，讓髮妝肌優殿的殿堂成員成長並賺到錢
高端顧客會買不只因為商品本身好，更是因為提案人員的個人價值而付較高的價錢購買。張敏敏老師表示會在後續的課程，會教導VVIP的髮妝肌優殿的殿堂成員，採用亞洲區全腦銷售方法，此銷售法在大陸已進行五年，每年都有20%以上業績成長。至於後續課程會傳授專業話術和串連頭皮和臉皮銷售技巧，包含教導如何用目視看出顧客是否為敏感肌，以及若試用產品出現敏感狀況時也會教導如何挽救當下情勢。

張敏敏說：「不過各位也不必擔心，法國品牌的保養品都經過歐盟認證，對肌膚造成過敏的狀況這情景的機率是非常低，往高端市場前進的路並不好走，但若你持續維持課程所教，自己也會反覆練習，團隊的人員們都有所成長並賺到錢，不但穩定度夠，店內業績也會蒸蒸日上。」

以專業角度為消費者量身訂製商品，並教導與追蹤
當被問及像張敏敏老師這麼厲害的人，該如何銷售商品呢?張老師表示：「我們銷售商品是在銷售成分和作用，建議大家產品名稱先不要說出來，講出這產品最關鍵的成份最後再講產品名稱，先談成份再說產品才會顯得專業度夠。」

若消費者心態趨向到百貨公司買保養品該怎麼辦？張敏敏老師說：「為何百貨公司櫃姐會讓大家覺得專業，因為環境和身上制服，而櫃姐們會因為百貨公司的活動來鼓勵妳多消費，比如滿額贈、滿萬送千、買大送小、紅利績點等等，但常常消費者買回去後，就成一種裝飾品，久了之後即變成過期品。身為沙龍專業人員，在完整教育系統建構下，要為消費者量身訂做整體服務，並教導最正確使用方法，當她買回去後亦要隨時追蹤商品使用狀況，讓消費者在沙龍內享受從頭到腳整體的服務，相信這比她們在百貨專櫃消費來的有意義。」

主講人：張敏敏-商業周刊商周學院特任講師

曾任：

• 法商SISLEY.資深教育暨業務經理
• 法商SISLEY.101旗艦店店長
• 法商Loreal蘭蔻教育訓練經理
• 美商Estee Lauder 海洋拉娜公關暨教育訓練經理

成績：

• 商業周刊 超級業務講堂連續四年指定講師及主持(2012~2015)
• 暢銷著作 [絕對成交勝經]，讓3個月新人擁有3年的銷售功力(商業周刊2015年3月出版)，甫上市即擠上博客來暢銷排行榜，3個月內急刷二版
• 2016年由英國出版公司出版大中華版本